Продажа бизнеса ISP. Предпродажная подготовка компании

Козлов Р.В.
выпускник группы MBA CIO-36B
Школа IT-менеджмента
АНХ при Правительстве РФ

В рамках дипломной работы будут рассмотрены и описаны стандартные проблемы и трудности, которые необходимо решать в момент продажи бизнеса. Особо будут затронуты вопросы, связанные со спецификой продажи операторского бизнеса.  Рассмотрим методы расчета цены и описания финансовых рисков. Приведены способы успешного увеличения показателя EBITDA и перехода на систему налогообложения с НДС.  
Во введении  рассматривается история появления бизнеса ISP в России, возникшие различия в этой отрасли от общемировой практики. Так же будет дан обзор предыдущих сделок прошедших на рынке телекоммуникаций в России и в Мире.

В теоретической части даны и описаны стандартные подходы при проведение подготовки бизнеса к продаже.  Здесь можно выделить несколько основных моментов:

Поиск предполагаемого покупателя занимает продолжительный срок, и надо заранее озаботиться о появлении этих контактов. Во время переговоров о продаже вашей компании, необходимо максимально долгий срок хранить эту информацию от своих сотрудников. Тем самым вы сбережете себе нервы,  а ваши сотрудники не потеряю стремление работать. Ведь нет ничего худшего для работника, чем неопределенность. Кто станет их новым хозяином и не уволят ли их в скором времени?

Переговоры по цене и условиям сделки всегда необходимо вести параллельно по нескольким направлениям. Это даст вам пространство для маневра и у вас будет большей информации о ваших покупателях. Очень часто, в процессе переговоров, вам достаточно упомянуть, что такой-то другой покупатель сделал вам следующее предложение. Ваш собеседник живо кинется рассказывать кучу интересных вещей про своего конкурента, из которых вы сможете подчеркнуть много чего полезного. Нужно помнить, что покупатель может подменять понятия  CAPEX и OPEX или пытаться их не правильно толковать, пытаясь тем самым манипулировать с конечной ценой.   

Заключение договора о конфиденциальности очень важная вещь для вас, вы должны понимать, что будете передавать вашему потенциальному покупателю весьма и весьма интересные данные. Будьте осторожны, ведь вполне возможно ваши данные могут быть преданы огласке, или могут быть использованы как элемент шантажа в дальнейшем.

Заключение договора об эксклюзивности подразумевает, что каждая из сторон не имеет права более вести переговоры на рынке с целью продажи или покупки компании. Это сильно связывает руки. Но ничто не мешает ставить на договор эксклюзивности маленький срок (3-6 месяцев), а своих других потенциальных покупателей  предупредите, что сможете выйти из договора эксклюзивности в такой то срок. Это сильно подстегнет компанию, подписавшую с вами договор. Покупатели будут сговорчивее, особенно в дни, когда этот срок истекает.

Заключение соглашения о намерениях с одной стороны ни к чему не обязывает, с другой позволяет прописать все свои пожелания, с целью, чтобы когда пришло  время подписания основного договора, никто не сказал, что не правильно все понял и хочет иначе. В  этом договоре все должно быть предельно просто, но однозначно расписано.

Проведение DD Due Diligence (предпродажная проверка компании с цель получения объективных финансовых данных и выявления разных рисков). Скрывать никакую информацию не нужно, это только будет наводить проверяющих на мысли о том, что вы скрываете что-то плохое. Но и из кожи лезть тоже нет смысла. Компании производящие DD берут не малые деньги, поэтому вполне логично, когда их сотрудники будут делать эту проверку, а не ваши работники будут выбиты из колеи на пару-тройку недель.   

Заключение основного Договора весьма сложный процесс. Окончательное подписание должно происходить только тогда, когда вы полностью уверены в адекватности всех пунктов включённых в него.  Будьте готовы, что в последний момент, ваш оппонент внесет коррективы в договор, которые вам будут не приемлемы, и будет настаивать на их закреплении в договоре.  Это элемент шантажа и надо быть к нему готовым.

Процесс реструктуризации компании будет весьма болезненным для компании, так же он потребует больших финансовых затрат. Очень часто приходится идти на непопулярные меры в связи с сокращением расходов и увольнять сотрудников. Будьте готовы к конфликтам с подчиненными и финансовым затратам в связи с их досрочным увольнением.

Закрытие сделки, как правило, происходит в несколько этапов. Обычно покупатель выставляет определенные требования и замораживает часть финансов в качестве гарантий выполнения  его требований. Покупател�