Проект перехода E-Commerce на работу через FulFillment операторов

Кубенко В.В.

выпускник группы MBA CIO-51

Школы IT-менеджмента

РАНХиГС при Президенте РФ

Все аналитики и все прогнозы нам говорят о том, что рынок Интернет-торговли в России отстает от западных стран. Приводится много причин и обоснований, таких как -  уровень проникновения интернета, уровень доверия и образованности пользователей  и т.д. И несмотря на кризисы, политическую обстановку и т.п. в России прогнозируется большой рост интернет-торговли. Разного рода исследования показывают какая ниша в e-commerce не занята и где ожидается рост. Например сейчас в 2018 году большие надежды возлагаются на рост в категориях продукты питания и медицина. Но к сожалению мало кто говорит и пишет, о том как именно будет эволюционировать интернет торговля в России. Как интернет магазины будут находить и завоёвывать потенциальных клиентов. В интернете в отличие от offline нет такого критерия как физическое местоположение магазина, все интернете магазины находятся в досягаемости нескольких кликов. Но эта досягаемость только на первый взгляд легкая. Чтобы ваш магазин нашли в интернете и доверяли ему, надо приложить очень много усилий и денег. Сейчас получается что стоимость привлечения одного покупателя соизмерима, а зачастую и выше прибыли с той покупки которую совершил этот покупатель. Соответственно без возврата и повторных продаж интернет магазин просто не может существовать. Именно поэтому все российские крупные интернет магазины расширяют ассортимент превращаются в универсальные гипермаркеты. Создают программы лояльности чтобы удержать потенциального покупателя только в своём интернет магазине. И в погоне за новыми покупателями крупные игроки могут себе позволить рекламные расходы значительно превышающими прибыль с одной покупки. По сути они покупают будущих лояльных пользователей.

Любой бизнес должен определится со своими сильными сторонами и хорошо развитыми компетенциями и именно за счет этих компетенций выстраивать свой бизнес.

В классическом интернет-магазине много составляющих :

 - маркетинг, привлечение новых пользователей.(в данном случае мы говорим о маркетинге не конкретного продаваемого продукта, а о маркетинге самого магазина т.е.услуги которую предоставляет интернет-магазин

- выбор товаров, заключение договоров с поставщиками, закупка этих товаров, поддержание остатков, ценовая политика

- складское хранение товаров

- приём и обработка заказов

- комплектация и упаковка заказов

- получение оплаты от покупателей

- логистика

- доставка заказов

- работа с возвратами и т.п.

Это разные компетенции и в конечном итоге компания должна определится в своих сильных сторонах, а слабые отдать на аутсорсинг в компании которые лучше с этим справляются. Именно на этом рынке появляются так называемые фулфилмент операторы.

ФУЛФИЛМЕНТ — комплекс мер по обработке заказов для интернет-магазинов, включающий приемку, хранение, обработку, комплектацию и упаковку заказов. В зависимости от запросов интернет-проекта фулфилмент-оператор также может предоставлять и иные услуги.

Если посмотреть на ситуацию, которая сложилась сейчас, можно увидеть, что компании, достигнувшие каких-то критических масштабов в e-commerce, например LaModa, Wildberries, KupiVip, Ozon, Юлмарт стремятся к модели создания больших маркетплейсов. Зарубежный опыт также показвает что крупные магазины превращаются в маркетплейсы(Amazon, Tmall  и  т.д.)

Т.е. эти крупные игроки пытаясь максимально расширить ассортимент для своей многомиллионной аудитории не справляются на участке  - выбор товаров, заключение договоров с поставщиками, закупка этих товаров, поддержание остатков, ценовая политика.

Яркий пример Amаzon и его программа FBA, позволяющая сторонним организациям продавать свои товары на его площадке, т.е. Amаzon стал маркетплейсом. И сейчас доля продаж товаров самого Amаzon меньше чем доля товаров по программе FBA.

А для покупателей это прозрачно, они продолжают покупать в своём любимом магазине которому доверяют.

Amаzon и дальше развивает свои сильные компетенции.

- строит огромные логистические склады

- ведет активную работу с покупателями, удовлетворяет все их потребности.

А поиск новых товаров, привлечение новых поставщиков, ценовая политика - это всё по сути отдали в программу   в FBA т.е. можно сказать своего рода  аутсорсинг.

В России нет явного лидера в интернет торговле, который бы занимал стабильную доминирующую позицию.  В США это Amazon доля рынка более 49% , у Китае TMall доля более 50% и т.д.

И сейчас в России идет борьба между крупными игроками за потенциальных покупателей. А с появлением таких амбициозных проектов как Беру.РУ эта борьба будет более острой.  И в этой борьбе к сожалению нет места мелким магазинам.

Этим небольшим магазинам необходимо икать свои сильные стороны и развивать бизнес в этом направлении.

Дипломная работа описывает необходимость изменения работы интернет магазина на работу через фулфилмент операторов и маркетплейсы.