Автоматизация фармацевтического бизнеса

Введение

Задача представительств компании фармацевтических компаний – это продвижение выпускаемых препаратов на рынке, в котором работает представительство.

Продвижением препаратов занимаются медицинские представители. Для этого каждому медицинскому представителю требуется его клиентская база – это терапевты и специалисты, вносить информацию по каждому клиенту, иметь возможность отслеживать историю предыдущих визитов и планировать свои будущие активности с клиентами: визиты, круглые столы и другие мероприятия.

Количество клиентов, которые возможно могут быть полезны для компании слишком велико, например количество терапевтов России.

Ресурсы компании ограничены, например количество медицинских представителей.

Фармацевтическая компания не может посещать каждого доктора, поэтому необходимо расставить приоритеты кого посещать и как часто.

Для этого необходимо разработать методику по определению важных докторов и иметь информационную систему, которая позволит медицинским представителям заносить полученную информацию по разработанной методике.
Основными пользователями CRM в медицине являются фармацевтические компании. Нормальная работа фармацевтических компаний зависит от успешного контакта с клиентами, которые закупают лекарства. Поэтому основная цель внедрения CRM - повышение эффективности работы отдела продаж.

Сегментация

Сегментация потребительского рынка может быть произведена по нескольким признакам: географическому, демографическому, психографическому, поведенческому, при этом каждому из этих признаков присущи свои переменные. Иногда компании для получения всеобъемлющей информации о покупателях выделяют сегменты на основе совокупности признаков.

Лояльность и Потенциал

Почему лояльность и потенциал доктора важны вместе?
Рассмотрим два примера:

Десять упаковок препарата в месяц могут означать следующее:

Пример 1.

Доктор выписывает десять упаковок вашего препарата из ста аналогичного типа в месяц.

Это означает, что данного доктора следует посещать чаще, чтобы увеличить долю вашего препарата в общем объеме выписываемых.

Пример 2.

Доктор выписывает десять упаковок вашего препарата из двадцати аналогичного типа в месяц.

Это означает, данного доктора посещать чаще не стоит, а освободившееся время следует уделить на визиты для увеличения своей доли у других докторов.

В обоих примерах текущие продажи равны, однако перспективы роста продаж отличаются. Для каждого из описанных случаев требуется применять свою стратегию.

Это означает, данного доктора посещать чаще не стоит, а освободившееся время следует уделить на визиты для увеличения своей доли у других докторов.

В обоих примерах текущие продажи равны, однако перспективы роста продаж отличаются. Для каждого из описанных случаев требуется применять свою стратегию.

Таким образом, мы видим, что у первого доктора высокий потенциал, однако лояльность на настоящий момент не высока. Поэтому медицинскому представителю следует повысить лояльность данного доктора и делать к нему визиты чаще. У второго доктора лояльность велика, однако общий потенциал мал, поэтому затрачивать дополнительные усилия на увеличения лояльности не представляется выгодным с точки зрения увеличения продаж.

Наша стратегия – сфокусироваться на докторах с высоким уровнем потенциала и повысить их уровень лояльности.

Список использованных источников

1. Кудинов А. А. CRM: российская практика эффективного бизнеса (электронная версия). М. 1С-Паблишинг, 2008.

2. Черкашин П. А. Стратегия управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). М. ИНТУИТ, 2004.

3. Фредерик Ньюэлл (Erederick Newell), «Почему не работают системы CRM»

4. Ари де Гиуса (Arie de Geus) «Живая компания»

5. Сет Годин (Seth Godin) «Маркетинг по разрешению: превращение незнакомцев в друзей, а друзей — в клиентов».

6. Котлер Ф., Келлер К. Л. Маркетинг менеджмент. 12-е изд. — СПБ.:Питер, 2006

7. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс — М. Издательский дом Вильямс, 2007

Copyright © 2010 Захарецкий В.Е.