Приглашаем всех желающих посетить бесплатные пробные занятия по курсам МВА и профессиональной подготовки. Занятия проходят в реальных группах, никаких постановочных занятий. Ознакомиться с расписанием пробных занятий, выбрать заинтересовавшее и зарегистрироваться на него можно здесь
Повышение эффективности работы менеджеров по продажам и медицинских представителей при условии внедрения CRM системы.
Кондрашова С.А.
Выпускник группы ITM-27
Школа IT-менеджмента
РАНХиГС при Президенте РФ
Компании производителю на рынке FMCG в условиях жёсткой рыночной конкуренции необходимо информационное решение, способное обеспечить отслеживание всей логистической цепочки компании – от момента отгрузки продукции со складов до отгрузки продукции дистрибьюторами в торговые точки. Нужна система, аккумулирующая информацию по вторичным продажам, позволяющей ежедневно и с точностью до SKU[[1]] видеть, в какие торговые точки и в каких объёмах уходит продукция.
Дополнительной задачей стоящей перед компанией производителем является автоматизация бизнес-процессов продаж полевых сотрудников компании.
Предметом исследования данной работы является совершенствование работы менеджеров по продажам и медицинских представителей компании “Инфаприм”-производителя продуктов диетического лечебного и профилактического питания для детей и взрослыхпри внедренииCRM системы.В работе рассмотрены первые этапы внедренияCRM-системы.
Для достижения цели в первой главебыла рассмотрена деятельность компании “Инфаприм”в отделе продаж и выделены основные проблемы,тормозящие рост и развитие компании. Ими оказались:
1)Отсутствие полных данных по Вторичным продажам Saleout(продажи от дистрибьютора-его клиентам Торговым точкам). Следствием этого является:
2)Отсутствие автоматизации регламентированных бизнес-процессов продаж и работы менеджеров. Нет истории работы с клиентами-торговыми точками. Большое кол-вобумажной отчётностиработы менеджера за определённые периоды.
3) Отсутствие чётко структурированной отчётности по различным активностям медицинского представителя. Существует сложность оценки работы сотрудника. В компании нет единой базы врачей по всем регионам, не ведётся отслеживание установления контакта с врачами, их лояльности и расположенности к продуктам компании.
На основе выявленных проблем был выделен комплекс задач, которые необходимо выполнить для повышения эффективности работы менеджеров разного профиля:
·Установить и настроить контроль вторичных продаж через дистрибьюторскую сеть (то есть продажи дистрибьюторов в торговые точки/ розницу), и контроль стоков самих дистрибьюторов.
Для решения данных Задач компания приняла решение внедрять СRM-систему.
В работе рассмотрена теория по CRM-системам, в которой даётся обоснование их использования по всем актуальным вопросам взаимодействия с клиентами и автоматизацией работы менеджеров.
В практической части работы были рассмотрены первые этапы внедрения CRM системы:
1. Предпроектный анализ.
На данном этапе была сформирована команда проекта, руководитель и ключевые участники компании, определены цели внедрения.
2. Выбор типового решения и переговоры с поставщиками.
Отбор по определенным критериям проходил между тремя компаниями поставщикамиCRM-систем.Выбор был сделан в пользу компанииCISLink, поскольку онамакисмально удовлетворяла определённым критериям:1)совокупной стоимости владения системой,2)возможностью доработки CRM-системы под требования компании, ее дальнейшей модернизации, и гибкости решения.
3. Подготовка к внедрению. Написание Технического задания, регламентов бизнес-процессов.
На данном этапе проходила проработка Технического задания по настраиванию системы сбора данных и отчётности от дистрибьюторов и Технического зад