Внедрение информационных систем как важнейший фактор достижения бизнес целей компании на рынке премиального домостроения в условиях финансово-экономического кризиса

Чепкасов А.Л.
выпускник группы MBA CIO-42
Школы IT-менеджмента
РАНХиГС при Президенте РФ

Тема: «Внедрение информационных систем как важнейший фактор достижения бизнес целей компании на рынке премиального домостроения в условиях финансово-экономического кризиса»

В условиях полномасштабного экономического спада в России отрасль деревянного домостроения находится в сложном периоде застоя и снижения спроса. На текущий момент происходит пересмотр предпочтений заказчиков и переход из дорогого сегмента в средний.  Увеличивается спрос только на низкобюджетные дома, в частности каркасного производства или из оцилиндрованной древесины.  В условиях экономической нестабильности необходима оптимизация всех видов затрат на производстве, в тоже время, повышать эффективность деятельности производителей данной продукции, что имеет важное значение. Выработка разумной ценовой политики при формировании стоимости объекта для конечных потребителей требует досконального учета всех затрат.

Специфика рынка деревянного домостроения из древесины больших диаметров заключается в резкой сезонности в связи с зимней заготовкой материала для производства. Таким образом при организации работ следует учитывать еще и это обстоятельство. Спрос также волатиленввиду колебаний прежде всего по сезонам.

Работы ведутся в режиме постоянного совершенствования выпускаемойпродукции, отработки новых технологий, снижении доли мелких контрактов на поставку материалов в общей структуре заказов, в то время как увеличивается доля краткосрочных контрактов, есть запрос на уникальную продукцию, которую невозможно тиражировать- все это ведёт к существенному усложнению процессов производственного планирования, учёта, материального обеспечения, нарушаетсяритмичность производства.

В текущей экономической ситуации высокиставки по заёмным денежным средствам, существует сложность их получении, необходимость удержания цен на продукцию на приемлемом для заказчиков уровне. В тоже самое время наблюдается негативная тенденция, связанная с возросшим спросом на сырье, а именно круглый лес, который огромными объемами уходит заграницу в связи с девальвацией национальной денежной единицей.

Совокупность этих факторов приводит к нарушению ритмичности производства, более того, приводит к необходимости увеличения запасов материалов для устранения и предупреждения возможных проблемных ситуаций, что также приводит к нежелательному уменьшению объёма оперативно доступных оборотных средств.

В таких сложных условиях идет борьба за каждого клиента, выразившего желание построить дом, усадьбу или баню. Весьма высокое значение приобретает системы управления взаимоотношениями с клиентами, оперативного и точного расчета смет, сокращение сроков выполнения работ.

Работа основана на деятельности ООО «ДА «Медведь». Компания молодая, однако команда имеет опыт возведения объектов с 2008 года, прошлого экономического кризиса. Компания заслужила авторитет надежного и качественного подрядчика. При этом в последнее время существуют трудности с получением новых заказов иувеличением доли рынка. Кроме того, одной из целей компании, является выход на рынок мебели из массива древесины. Это сложный, и в тоже время, перспективный рынок в связи с тем, что потребительские предпочтения россиян только-только формируются в сегменте экологичной натуральной мебели.

Цель работы: исследовать подходы к формированию стратегии, сформулировать ее и определить набор инструментов для исполнения.

В ходе выполнения работы сформированы этапы реализации бизнес-стратегии, а также, ИТ-систем для поддержания развития компании.

Таким образом, стратегическая цель компании- занять долю не менее 5% рынка премиального домостроения в центральном регионе России из древесины большого диаметра за 5 лет. К 2020 году осуществить поэтапное освоение производства мебели из массива под заказ, производства строительных материалов и освоение безотходной технологии путем переработки древесных отходов в топливные пеллеты.

Если по результатам 2014 года в России было построено 86 тыс. деревянных домов, на центральную Россию (ЦФО, ПФО и СЗФО) приходится 50 тыс., из них доля домов площадью более 300 кв.м. составляет 1,5 тыс., т.е. 3%, и в тоже время, доля домов стоимостью более 5 млн.руб. составляет 5 тыс., или 10%. Если планку поднять до 10 млн.руб. и выше, то мы получим нашу целевой рынок в те же 1,5-2 тыс. домов. Таким образом, целевая доля компании составляет 75-100 домов в год. Это соответствует выручке в районе 1млрд.руб. (на 3 ближайших года план по выручке 355 млн.руб.) Это невероятно амбициозная задача! Достичь ее возможно только в случае мощного маркетинга, построения дееспособной корпоративной информационной системы, в основе которой будет CRM, а поддерживающими станут: система управления производством и ресурсами, автоматизация сметного процесса, управление финансовыми потоками, управление маркетингом и продвижением.

Важным этапом на пути к лидерству является точное и доскональное описание целевой аудитории компании. Это имеет важнейшее значение для разработки стратегии развития компании. К кому мы идем, с кем мы хотим работать, кто наш самый желанный клиент- это те вопросы, которые мы задаем к составлению портрета нашего целевого клиента.

Так, наиболее востребованной ИТ-системой является программный продукт по управлению взаимоотношениями с клиентами. На данный момент в CRM переносятся более 1000 контактов, есть необходимость их сегментации, структурирования и выработки системного подхода для продуктивного взаимодействия. Более того, компания активно развивает партнерские отношения для расширения круга потенциальных клиентов через партнерские продажи, совместные мероприятия и рекомендации. Для эффективного взаимодействия с партнерами также требуется системный подход и информатизация- условия, цены, выполненные объекты, контакты лиц, с кем взаимодействуем- все это требует учета и скрупулезной работы.

Следующей системой, которая призвана облегчить работу со сметами, с подготовкой коммерческих предложений, является система расчета смет, которая будет отобрана для внедрения.

IP- телефония позволит ответить на все звонки и не потерять клиентов. Для анализа качества обслуживания автоматически записанные и прикрепленные к карточке клиента телефонные разговоры будут анализироваться. Будет возможность самим сотрудникам по продажам прослушивать разговор и точнее зафиксировать потребности заказчиков. Этот момент позволит поднять продажи на 5-10%.

Важно отметить, что все рассматриваемые к внедрению системы являются системами отечественной разработки, особенного внимания заслуживает облачная система управления взаимоотношениями с клиентами Мегаплан.

Запуск нового сайта и подключение метрик поисковых машин позволит детально планировать бюджет продвижения компании и ее продуктов на рынок, оптимизировать страницы сайта на основе статистики посещаемости, полезности и активности посетителей.

Работа по формированию оптимальных поисковых запросов и анализ статистики посещения сайта позволит таргетировать рекламу точно на нашу целевую аудиторию и формировать базу данных для более глубокой аналитики в будущем.

Полученные знания и опыт во время учебы на МВА IT, выполнение данной работы позволяют подойти к разработке и реализации Бизнес- и ИТ-стратегии компании комплексно, что обнадеживает и дает новые возможности для развития бизнеса. А именно:

Данная работа может представлять большой интерес для компаний малого и среднего бизнеса, их собственников, руководителей, ИТ- подразделений, да и самих сотрудников, как пример разработки основополагающих стратегических документов для успешного развития и достижения бизнес целей, организации ключевых внутренних процессов.