Приглашаем всех желающих посетить бесплатные пробные занятия по курсам МВА и профессиональной подготовки. Занятия проходят в реальных группах, никаких постановочных занятий. Ознакомиться с расписанием пробных занятий, выбрать заинтересовавшее и зарегистрироваться на него можно здесь
Совершенствование управления процессами продаж с помощью систем класса CRM
Миргородский А.С.
выпускник группы MBA CIO
Школы IT-менеджмента
РАНХиГС при Президенте РФ
Данная работа посвящена анализу и оценке эффективности процессов продаж для предприятий с устойчивой дистрибьюторской сетью, а также выработке методик, позволяющих повысить качество управления за счет автоматизации расчета ключевых показателей бизнес-процессов.
Проблемная область:низкая эффективность системы мотивации, организации и контроля продаж на предприятии с крупной территориально-распределенной организационной структурой. Рассматривается ситуация, при которой ключевыми задачами подразделения является повышение качества обслуживания сети Партнеров, ее развитие в направлении повышения объемов крупно-оптовых продаж, снижение издержек, обеспечение динамического развития Партнеров. На предприятии внедрена система класса CRM, котораяиспользуется для учета и контроля задач, план-фактного анализа продаж, ведения истории взаимоотношений с Партнером и его субдиллерами, мониторинга финансового состояния контрагентов и других процессов. Для планирования и реализации отгрузок используется бэк-офис и отдельное программное обеспечение. В существующих рамках автоматизации процессов продаж, огромный накопленный массив данных сложно поддается оперативному мониторингу и контролю. Растут затраты на обеспечение бесперебойного функционирования подразделения, снижается скорость принятия решений. Используемая система управления отношениями с клиентами является основным инструментом специалистов по продажам, однако чувствуется существенный потенциал для дальнейшего расширения ее возможностей и отдачи от нее.
Ключевые цели работы:
Результаты работы:
Задачи работы:
Область применения работы:
В ходе выполнения работы, был выделенряд ключевых показателей для замера качества функционирования подразделения продаж, которые будут положены в будущую систему мотивации персонала, такие как оценки:
Итогом работы является концепция совершенствования процессов управления продажами за счет формирования более эффективной системы мотивации, планирования и контроля результатов работы сбытовых подразделений посредством системы KPI, а также за счет расширения возможностей ПО класса CRM по поддержке данных изменений.
- Войдите на сайт для отправки комментариев