Внутренние продажи ИТ инноваций

Новиков А.В.
выпускник группы MBA CIO 30
Школа IT-менеджмента
РАНХиГС при Президенте РФ

Прежде чем начать обсуждение основного вопроса дипломного проектирования -  внутренние продажи ИТ инноваций,  я бы хотел остановиться на используемой терминологии, в частности обсудить понятия инновации и внутренних продаж. Инновации - это современный и популярный термин, более простой его вариант – это «новаторство». В основу термина «новаторство» заложена возможность получения новых возможностей для чего- либо путем совершенствования или создания абсолютно нового продукта. Проще говоря, новаторство позволяет предоставить новые более эффективные возможности для решения существующих задач. Официальными российскими терминами в области инновационной деятельности являются термины, используемые в «Концепции инновационной политики Российской Федерации на 1998-2000 годы», одобренной постановлением Правительства РФ от 24 июля 1998г. № 832. В частности, в этом документе дается следующее определение инновации: «Инновация (нововведение) — конечный результат инновационной деятельности, получивший реализацию в виде нового или усовершенствованного продукта, реализуемого на рынке, нового или усовершенствованного технологического процесса, используемого в практической деятельности». 

В некоторой степени инновационная деятельность схожа с функциональной задачей, которую решают ученые. Но это лишь на первый взгляд, на самом деле это абсолютно разные направления деятельности. Научно-исследовательская деятельность по своей сути тоже обязательно несет что-то новое, но это обычно никак не связано с инновационной деятельностью и получением непосредственных выгод для предприятия. С термином «инновация» тесно связаны понятия «изобретение» и «открытие». Под изобретением понимают новые приборы, механизмы, инструменты, созданные человеком. Под открытием подразумевают процесс получения ранее неизвестных данных или наблюдение ранее неизвестного явления природы. В отличие от инновации, открытие делается, как правило, на фундаментальном уровне и не преследует целью получение выгоды. Основная задача таких исследований - изучение определенной предметной, научной области и способствование развитию знаний и всемирного прогресса.  Инновация ориентирована на формирование новых конкурентных преимуществ, в то время как деятельность ученых, полностью посвящена изучению предметной области исследований. Ключевое отличие инновации от научных исследований заключается в, том, что инновацию в  последующем можно коммерциализировать, т.е. превратить идею, технологию  в новый продукт или решение, которое позволит получить выгоду. В основу определения инноваций также положены технические аспекты совершенствования или развития новой технологий или методов. Технические нововведения действительно являются неоспоримой основой совершенствования сфер производства и услуг и,  следовательно,   экономического развития в целом. В этом качестве они способны оказывать значительное, порою –  критически важное влияние на сам образ жизни людей –  соответственно тому, как состояние экономического базиса общества влияет на его облик. Нужно понимать, что инновация – это новшество или нововведение, которое обязательно серьёзно повышает эффективность действующей системы. Практическое освоение нового процесса, новшество, которое не приносит ощутимой пользы, не может, является инновацией.

Целью любого коммерческого предприятия является получение и максимизация прибыли. Совокупная стоимость или затраты на реализацию товара зависят от различных факторов, таких как себестоимость продукции. Создавая с помощью инновационных технологий новые возможности для оптимизации затрат на производство продукции, а также создавая новые продукты, предприятия получают конкурентные преимущества на рынке, а также доступ к получению сверхприбыли. Говоря о стратегическом контексте, целью инновации является формирование необходимой основы для получения на короткое время определенного рода монополии на рынке. В данном случае монополия временная, поскольку обусловлена появлением на рынке нового инновационного продукта или решения, пока компании-конкуренты еще не обладают аналогом или близким решением. Конечно, значимость инновационного решения, популярного на рынке, постепенно начнет снижаться из-за различных причин: во-первых, обычно конкуренты уже реализуют или приближаются к реализации аналога решения,  во-вторых, рынок постепенно становится перенасыщен, лидер-инноватор, выпустивший решение на рынок первым, уже «собрал все сливки».

Говоря об инновациях в ИТ, хочется в первую очередь уделить немного внимания непосредственно вопросу информационных технологий и их роли и значимости для бизнеса. Информационные технологии очень плотно вошли в современную жизнь, не только на предприятиях, но и в домах пользователей. Проникновение широкополосного доступа и сеть Интернет в России продолжают стремительно расти, о чем свидетельствует активное развитие регионального рынка телекоммуникационных услуг. Продолжает расти и уровень компьютерной грамотности и компьютеризации общества. Компьютер продолжает этап миграции от специального сложного устройства, требующего определенных знаний для работы с ним, к простому и доступному практически любому человеку инструменту с простым и понятным интерфейсом взаимодействия. Компьютер становится не только специальным устройством, но и средством для развлечения, поиска и обработки информации. Большое количество сервисов и услуг переходят на новые технологические платформы – Интернет, компьютерные технологии. Активно развиваются услуги, предоставляемые государством, как для физических, так и для юридических лиц. В государственные услуги входит достаточно широкий спектр услуг, предоставляемых различными министерствами и службами государства. Сдача налоговой отчетности, получение различных разрешительных документов и лицензий - это лишь малая часть услуг, которые уже сейчас становятся доступны для организаций в электроном виде.  

Современное предприятия, будь это предприятие малого или среднего бизнеса,  сложно представить без информационных технологий.  Корпоративная сеть, доступ к файлам, базы данных контрагентов и поставщиков, системы управления проектами, финансовые и бухгалтерские системы и многое другое:  все это, так или иначе, присутствует практически на любом предприятия. Например, нам уже будет сложно представить отдел бухгалтерии, выполняющий всю работу на бумаге, когда подготовка одного документа будет занимать в десятки раз больше времени, чем если использовать специализированное программное обеспечение. К тому же при ручном труде возрастает вероятность ошибки (человеческий фактов), а также трудность учета и управления документами.

Роль информационных технологий для бизнеса очень значима, поскольку технологии активно вошли практически во все ключевые направления: финансовое, производственное, операционное и т.д. Информационные технологии, уже решают не только локальные задачи, но и глобальные для всего предприятия. Те задачи, которые еще вчера реализовывались вручную несколькими специалистами и требовали большого времени, уже сегодня могут быть частично или даже полностью выполняться с помощью информационной системы за существенно меньшее время. При этом появляются новые дополнительные функциональные  возможности.  Анализ огромного объема данных о клиентах и их запросах, сделанный с помощью специализированного программного обеспечения, позволит отделу маркетинга получить существенно больше ключевой информации для подготовки плана маркетинга, повышения эффективности маркетинговой компании, а тем самым роста клиентской базы и повышению продаж с меньшими затратами, как временными, так и финансовыми.

Как  мы уже ранее выяснили из определения термина «инновация» - это получение нового или усовершенствование существующего продукта или решения. Сравнивая инновации ИТ с другими видами наиболее распространённых инноваций, таким как:

1. технологические
2. социальные
3. продуктовые
4. организационные
5. маркетинговые

можно выделит ключевую особенность,  в основу этих инноваций положена информация и знания, а информационные технологии как раз и обеспечивают управление информацией, тем самым предоставляя универсальный инструмент для создания других инноваций. Ключевая задача инновации ИТ обеспечить предоставление новых гибких возможностей  решения бизнес-задач, используя информационные технологии

Информационные технологии позволяют оптимизировать затраты, получать новые возможности, что в свою очередь способствует активному формированию новых конкурентных преимуществ.

А кто,  как не бизнес  стремиться управлять операционными издержками, находя новые решения по оптимизации, предложению новых продуктов, обладая широким проникновением в структуру организации. Информационные технологии позволят найти и предложить подходящее решение. Это и будет инновационным решением в ИТ. Суметь правильно найти и предложить соответствующее решение бизнес-задачи с помощью ИТ - стратегическая задача ИТ-руководителя, которую он должен решать основываясь на новаторских технологиях и стратегии развития предприятия. При высоком уровне развития ИТ-подразделения в компании ИТ работает в проактивном режиме, т.е. не пассивно ждет новых запросов со стороны бизнес- подразделений, а самостоятельно изучая новые инновационные возможности, предлагает бизнесу эффективные решения задач, основываясь на ИТ.

Как мы видим, инновационные технологии способствуют  получению сверхприбыли, формированию и укреплению конкурентных преимуществ. Но вместе с тем есть и другая сторона медали – непонимание бизнесом инноваций ИТ. Говоря о причинах можно выделить наиболее значимые:

1. сложность и непонимание инновационных идей
2. плохая аргументация и защита инновационных проектов
3. отсутствие стратегических планов развития
4. особенности организационной  структура

К сожалению, нередко возникают проблемы, связанные с реализацией и внедрением инноваций на предприятии. Инновации, как и научно-исследовательская деятельность, требуют огромных ресурсов, как интеллектуальных, так и финансовых. Кроме того, для их эффективного использования необходимо формирование собственного центра знаний и компетенций. Немаловажным будет также обеспечить надежную законодательную защиту интеллектуальной собственности. Именно вопросы интеллектуальной собственности становятся наиболее важными в спорах и судебных разбирательствах между компаниями.  Идеи инновационных технологий в самом начале своего зарождения большинству потенциальных инвесторов кажутся либо нереализуемыми, либо непривлекательными. Поскольку от идеи до реализации должно пройти немало времени, инвестиции в инновации должны быть долгосрочными и иметь высокий уровень риска. Если говорить непосредственно о внедрении новых инновационных технологий на предприятия, то возникают проблемы «продажи» инновационных ИТ-решений руководству и первым лицам. Инновации за редким исключением встречают теплый прием на предприятие. Причин этому множество. Владельцы и  топ-менеджеры - те, кто принимает стратегические решения о развитии компании, зачастую не могут разбираться в технологиях и новых тенденциях, и оперируют в большинстве случаев финансовыми показателями. Инновация для них  - это в первую очень затраты, а потом уже, возможно, получение новых возможностей.

К сожалению, во многих компаниях сформировались стереотипы и шаблоны, препятствующие проникновению и внедрению новых технологий.  Вот поэтому так важно правильно организовать внутреннюю продажу инновационных решений в области информационных технологий, формируя аргументацию не только на техническом языке, но и на языке, понятном бизнесу. Это нужно для того, чтобы обеспечить понимание, что инвестиции в инновации – это шаг достижения стратегических целей компании. Учитывая многие особенности, с которыми приходится сталкиваться при реализации инновационных ИТ проектов следует уделить особое внимание таким моментам как:

1. подготовка инновационных проектов
2. экспертиза инноваций
3. маркетинг инноваций

Основной целью дипломного проектирования является:

Определение возможностей и практической значимости ИТ-инноваций для получения качественных улучшений показателей развития бизнес-деятельности компании.

Задачи дипломного проектирования:

1. Методы обоснования инновационных ИТ решений, как с точки зрения ИТ, так и с точки зрения бизнес-подразделений
2. Мотивация создания, продажи и покупки инноваций в ИТ.