Особенности методик ведения переговоров в сфере информационных технологий

Кондрашева А.В.
Выпускник группы MBA CIO 40
Школа IT-менеджмента
РАНХиГС при Президенте РФ

Умение вести переговоры – это одно из главных условий, которым определяется результативность работы менеджмента любой компании. В эпоху бурного развития экономики и создавшихся кризисных условий в мировой экономике, особенно важно умение правильно выстроить переговорный процесс. Поэтому требования бизнеса к своим сотрудникам, в том числе и ИТ менеджерам имеют тенденцию к возрастанию. Люди, занятые в данной сфере обслуживания компании должны иметь не только необходимую управленческую квалификацию, но и высокую специальную профессиональную подготовку, так и необходимые общие компетенции, в том числе – практические навыки ведения переговоров.

Выборку для проведения исследования составил менеджмент ИТ-Дирекции компании «Вымпелком», который и является Объектом исследования данной дипломной работы.

Целью данного дипломного исследованияявляется задача разработки рекомендаций для компании «Вымпелком»по совершенствованию стилей ведения переговоров в ИТ-среде, в зависимости от стиля ведения переговоров ИТ-менеджеровконкретного подразделения компании и соотношения личностных особенностей для повышения эффективности профессиональной деятельности.

В первой, теоретической части работы, рассмотрены вопросы переговоров в целом, без привязки к ИТ-сфере, однако все акценты по ведению переговоров и функций ИТ-менеджмента компании по своей сути идентичны традиционным видам бизнеса. Поэтому рассмотренные методики в полной мере относятся и к переговорным процессам в ИТ-сфере, а отсутствие сколько-нибудь серьезного количества специальной литературы по рассматриваемой в дипломной работе теме косвенно говорит о том, что принципы переговоров едины в независимости от контекста встреч и сферы деятельности участников.

Следующим шагом в работе, описывается выборка эмпирического исследования, которая составила 25 сотрудников компании Вымпелком, руководителей различного уровня ИТ-Дирекции, Блока по развитию инфраструктуры, ее возрастной состав и стаж работы сотрудников.

Для исследования индивидуально-личностных особенностей менеджмента,использовались следующие методики:

Для проведения исследования стилевых особенностей ведения переговоров ИТ-менеджмента использовался тест Томаса-Киллмана, как одна из самых популярных методик для диагностики поведения человека в конфликтной ситуации, и разработанная на основе классификации стилей ведения переговоров К.Мастенбрука анкета, позволяющая определить переговорные стили присущие респондентам, участникам данного исследования.

В завершающем, и самым главным этапеработы, нами проведен анализполученных результатов эмпирического исследования ИТ менеджмента компании. На основе этих данных, удалось выявить особенности личностей менеджеров, их личностные предрасположенности к конфликтным поведениям, а также их карьерные и смысложизненные ориентации.Проведена попытка установки корреляционной зависимости данных показателей с особенностями стилей ведения переговоров.Выявлены как прямые, так и обратные зависимости между интересующими нас показателями, на уровне оптимальной статистической достоверности. В конечно итоге на основе полученных в исследовании результатах, нами даны рекомендации для компании «Вымпелком», которые в первую очередь будут полезны не только службе по работе с персоналом, но и хотелось бы надеяться, что и самим участникам данного исследования.

На наш взгляд, собранные в рамках указанного исследования материалы, и обнаруженные закономерности являются стратегическим вектором дальнейшего развития менеджмента компании. Зачастую, без дополнительных средств или специально обученной команды коучей очень сложно понять какие именно личностные критерии являются сдерживающими факторами на пути к совершенствованию менеджера, как успешного переговорщика. Что именно не дает человеку получить максимальную отдачу от проведенной встречи, заключить успешную сделку или подписать взаимовыгодный контракт с партнером. Тем более это сложно понять самому участнику процесса, т.к. далеко не каждая личность обладает глубокими навыками самоанализа, и подобная оценка своих навыков всегда является субъективной. Результат нашей работы наглядно показывает, развитие какихнавыков и личностныхособенностей, помогаетповыситьуровень переговорныхкомпетенций. Все участники исследования высоко оценили полученные рекомендации, и мы искренне надеемся,что они помогут добиться как самой компании, так и конкретным ИТ менеджерам высоких результатов в работе.