Пробные занятия. Бесплатно!
Приглашаем всех желающих посетить бесплатные пробные занятия по курсам МВА и профессиональной подготовки. Занятия проходят в реальных группах, никаких постановочных занятий. Ознакомиться с расписанием пробных занятий, выбрать заинтересовавшее и зарегистрироваться на него можно здесь


Внедрение системы управления сбытом как часть реализации стратегии увеличения продаж

Власов П.С.
выпускник группы ITM-28
Школы IT-менеджмента
РАНХиГС при Президенте РФ

В 2014 году руководство группы компаний «АПК», следуя тренду импортозамещения, поставило перед собой стратегическую цель за два года увеличить собственное производство в два раза и войти в пятерку крупнейших производителей мясной продукции в России.  В рамках этой стратегии были сделаны значительные инвестиции в расширение производственных мощностей, началось строительство новых свинокомплексов, строительство мясохладобойни, расширение мясоперерабатывающего комбината. Стал вопрос об усилении и повышении эффективности работы сбытового подразделения холдинга. Нужно было расширять клиентскую базу, повышать уровень сервиса и стремительно наращивать объемы продаж. Прежний уровень процессов сбыта и их автоматизация уже не соответствовали новым реалиям, поэтому, ИТ-подразделение совместно с коммерческим подразделением холдинга стартовали проект по автоматизации процессов сбыта в ГК «АПК».

В данной работе изучаются следующие вопросы: что из себя представляет система управления продажами, какие технологии и программные средства позволяют автоматизировать следующие процессы:

  • Планирование продаж
  • Как строится планирование, как укрупненные стратегические планы детализируются и трансформируются в ежедневные задания для торговых представителей.

  • Управление клиентской базой
  • Что такое клиентская база, какие существуют каналы сбыта, какие есть показатели по увеличению клиентской базы

  • Управление договорами и спецификациями
  • Как заводятся условия продаж, как организован процесс согласования договоров с клиентами

  • Управление трейд-маркетинговыми активностями
  • Для чего нужны маркетинговые акции, как считается экономика акций? Как организован процесс согласования условий акций.

  • Управление полевыми продажами.
  • Как организована торговая команда, какие ставятся перед ней цели? Каких стандартов должны придерживаться полевые менеджеры? Как контролируется выполнение этих стандартов и чем могут помочь мобильные приложения?

     

    Компания имеет в своем штате профессиональную команду разработчиков на платформе 1С:Предприятие 8, поэтому было принято решение внедрять проект собственными силами. В качестве основы была взята типовая конфигурация 1С:Управление торговлей 11.

    Проект реализовывалсяблоками в следующей последовательности:

    1. Приведение в порядок нормативно-справочной информации. Внедрение централизованного управления мастер-данными (MDM)

    2. Выгрузка и консолидация истории продаж в единой базе

    3. Внедрение приема заказов и складского учета

    4. Внедрение системы согласования договоров

    5. Внедрение иерархии менеджеров и привязки их к торговым точкам

    6. Планирование продаж

    7. Автоматизация согласования трейд-маркетинговых акций

    8. Внедрение подсистемы формирования автоматической отчетности

    9. Автоматизация «8 шагов визита» в планшетах торговых представителей

     

    На начало 2016 года проект можно считать успешным, продажи вышли на целевые показатели. За 2015 год объем продаж увеличился на 46% и динамика роста сохраняется.

    Голосов пока нет
    Школа IT-менеджмента Экономического факультета АНХ, 119571, Россия, г. Москва, проспект Вернадского, д. 82 корп. 2, офис 207, тел.: +7 (495) 933-96-00, Copyright @ 2008-2009