Внедрение системы управления сбытом как часть реализации стратегии увеличения продаж

Власов П.С.
выпускник группы ITM-28
Школы IT-менеджмента
РАНХиГС при Президенте РФ

В 2014 году руководство группы компаний «АПК», следуя тренду импортозамещения, поставило перед собой стратегическую цель за два года увеличить собственное производство в два раза и войти в пятерку крупнейших производителей мясной продукции в России.  В рамках этой стратегии были сделаны значительные инвестиции в расширение производственных мощностей, началось строительство новых свинокомплексов, строительство мясохладобойни, расширение мясоперерабатывающего комбината. Стал вопрос об усилении и повышении эффективности работы сбытового подразделения холдинга. Нужно было расширять клиентскую базу, повышать уровень сервиса и стремительно наращивать объемы продаж. Прежний уровень процессов сбыта и их автоматизация уже не соответствовали новым реалиям, поэтому, ИТ-подразделение совместно с коммерческим подразделением холдинга стартовали проект по автоматизации процессов сбыта в ГК «АПК».

В данной работе изучаются следующие вопросы: что из себя представляет система управления продажами, какие технологии и программные средства позволяют автоматизировать следующие процессы:

Как строится планирование, как укрупненные стратегические планы детализируются и трансформируются в ежедневные задания для торговых представителей.

Что такое клиентская база, какие существуют каналы сбыта, какие есть показатели по увеличению клиентской базы

Как заводятся условия продаж, как организован процесс согласования договоров с клиентами

Для чего нужны маркетинговые акции, как считается экономика акций? Как организован процесс согласования условий акций.

Как организована торговая команда, какие ставятся перед ней цели? Каких стандартов должны придерживаться полевые менеджеры? Как контролируется выполнение этих стандартов и чем могут помочь мобильные приложения?

Компания имеет в своем штате профессиональную команду разработчиков на платформе 1С:Предприятие 8, поэтому было принято решение внедрять проект собственными силами. В качестве основы была взята типовая конфигурация 1С:Управление торговлей 11.

Проект реализовывалсяблоками в следующей последовательности:

1. Приведение в порядок нормативно-справочной информации. Внедрение централизованного управления мастер-данными (MDM)

2. Выгрузка и консолидация истории продаж в единой базе

3. Внедрение приема заказов и складского учета

4. Внедрение системы согласования договоров

5. Внедрение иерархии менеджеров и привязки их к торговым точкам

6. Планирование продаж

7. Автоматизация согласования трейд-маркетинговых акций

8. Внедрение подсистемы формирования автоматической отчетности

9. Автоматизация «8 шагов визита» в планшетах торговых представителей

На начало 2016 года проект можно считать успешным, продажи вышли на целевые показатели. За 2015 год объем продаж увеличился на 46% и динамика роста сохраняется.