Особенности методик ведения переговоров в сфере информационных технологий

Самойло В.П.
выпускник группы ITM-22
Школы IT-менеджмента РАНХиГС
при Президенте РФ.

Исходя из общего принципа выбора тем для аттестационных работ, ранее предлагаемых к обсуждению в Школе IT-менеджмента, была выбрана, на мой взгляд, одна из тех тем, которые чаще всего становятся предметом изучения многих молодых руководителей проектов, в чью профессиональную деятельность непосредственно входит ведение переговоров с заинтересованными лицами. Ее тематика достаточно полезна и интересна. А практическое применение, основанное на проведенном микроисследовании, дает возможность сформировать представление о специфике и особенностях переговоров, ведение которых предполагается непосредственно в рамках интересов ИТ-специалистов. Данная аналитическая работа была описана в рамках стандартной методики оценки проблематики научной публикации. На основе данных, составивших методический материал по теории переговорного процесса, были выработаны принципы определения особенностей методик ведения переговоров, и проведено микроисследование, с использованием метода анкетирования лиц, непосредственно вовлеченных в процесс переговоров, осуществляющих свою деятельность в сфере информационных технологий со стороны высшего менеджерского состава и рядовых разработчиков. Техника и методы организации переговоров в сфере информационных технологий стандартны, но их применение, с учетом личностных особенностей и эмоционального интеллекта переговорщиков – вот ключевой аспект, который я выделяю среди всех упомянутых в этой работе особенностей.

Ключевые слова:

Переговоры; модель ведения переговоров; стратегия переговоров; особенность ведения переговорного процесса; эмоциональный интеллект переговорщика; позиция участников переговоров; эффективные переговоры.

Переговоры — это основной способ добиться от окружающих того, чего мы действительно желаем. А хотим мы, ни много, ни мало – добиться поставленной цели. Предметы переговоров часто меняются, меняются их участники, но занимаемая позиция должна позволять добиться максимального эффекта, с минимумом затрат.

Умение отстаивать свои интересы немаловажно в любой жизненной ситуации, но особенно актуально для успешного ведения бизнеса, когда от правильно выбранной стратегии переговоров зависит размер прибыли, а иногда и судьба предприятия. На фоне активного развития информационных технологий, которые проникли во все сферы нашей повседневной и профессиональной деятельности это умение пригодится как при работе с государственными организациями, активно оптимизирующими свои бизнес-процессы, так и для коммерческих организаций, преследующих получение прибыли.

Каждому из нас, даже тому, у кого есть большой опыт общения, приходилось сталкиваться с проблемой, когда стандартные стратегии ведения переговоров, опробованные много раз, оказывались неэффективны. В этих случаях мы вынуждены идти на уступки и соглашаться на невыгодные для себя условия. Для того, чтобы разобраться, в чем же все-таки заключается секрет ведения успешных переговоров в сфере информационных технологий, помимо личного опыта, приобретенного за время работы в этой среде, я решил провести аналитическое исследование наиболее распространенных стратегий и моделей ведения переговорного процесса, по рекомендации научного руководителя мною, за основу аттестационной работы, были приняты публикации Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Паттона, «Переговоры по-гарвардски», а также Уильяма Мастенбрука, «Переговоры», и Герберта Пола Грайса, «Логика и речевое общение». В своей работе я также использовал альтернативным метод выявления склонности к тому или иному типу эмоционального интеллекта переговорщика, в соответствии с публикациями профессора Гэвина Кеннеди, основателя собственной концепции переговорного процесса, и известного специалиста в области ведения переговоров. Точка зрения этого автора очень заинтересовала меня, и мною была предпринята попытка совместить академичную технику и его необычные классификации характеристик личностей переговорщиков, применив их к модели ведения переговоров, основанной на видах деятельности, демонстрирующих связь характерных видов деятельности, переговорных дилемм, переговорных тактик и общее их взаимодействие, описанной в трудах Уильяма Мастенбрука. В своей работе я постарался описать мой подход в совмещении методик типирования эмоционального интеллекта переговорщиков по работам Гэвина Кеннеди и совместить их с описанием тактик переговоров Уильяма Мастенбрука, для достижения максимального результата коммуникации. Проведя анкетирование среди своих знакомых работающих в информационной сфере, мне удалось выявить определённые особенности связи профессиональной деятельности и типом эмоционального интеллекта.

В свою очередь, классификация переговорного процесса, предложенная Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном, выстроенная на простых терминах, определяющих ход и результаты любой беседы, в том числе относящейся к разряду делового общения в сфере информационных технологий, определила, что основными понятиями, на которых базируются особенности ведения того или иного переговорного процесса в различных сферах бизнеса это:

1. Интересы;
2. Проблематика;
3. Принципы;
4. Позиции.

Авторы предлагают использовать метод принципиальных переговоров, основанный на концепции и разработках Гарвардского переговорного проекта. На сегодняшний день многие ведущие специалисты в области бизнес коммуникаций признали его самым эффективным.

Такая модель переговоров, на мой взгляд, может быть использована для выделения особенностей ведения переговоров в сфере информационных технологий, так как она ориентирована на принципы, которые часто сопоставляется и противопоставляется по эффективности модели, ориентированной на проблемы. Построение такой модели, которая впоследствии может стать основой специфической методики ведения переговоров, описано с учетом трех основополагающих факторов:

1. Интересов – под которыми понимается система ценностей, убеждений и отдельных принципов отношений;
2. Проблем – обсуждаемых на переговорах вопросов, решение которых приводит в конечном итоге к удовлетворению интересов сторон.
3. Предложений, т.е. способов решения проблем и достижения интересов.

Большинство методик, пригодных для применения в абстрактной сфере бизнеса учат эффективной тактике, в отрыве от личностных характеристик переговорщиков. При этом для успешного ведения переговоров советуют использовать стандартные принципы делового общения и этики.

В связи с тем, что основную часть рабочего процесса специалисты ИТ-сферы строят, основываясь на результатах переговоров с заинтересованными лицами, проводя встречи на разных уровнях с разными людьми, использование одного подхода, принятого как догма не является эффективным. Из этого следует что, в связи с особенностями производственного процесса в ИТ-сфере имеются и особенности ведения переговоров на пути реализации проекта.

Для методики ведения переговорного процесса в сфере информационных технологий, специфичен тот факт, что в переговорах зачастую участвуют люди, которых можно сгруппировать, не только по их профессиональной деятельности (группа разработчиков и группа менеджеров), но зачастую и по типам эмоционального интеллекта, выделив нужную стратегию поведения под конкретные цели и задачи переговоров. Однако, максимально эффективно можно действовать в переговорном процессе только примеряя на себя разные роли в соответствии с тактикой переговоров и направляя на переговоры людей, в зависимости от стадии и возможных контрагентов.

В заключении хотелось бы добавить, что даже с учетом успешного применения специфичных методик ведения переговоров в области профессиональных интересов необходимо помнить, что всегда можно устроить Армагеддон, и начать все заново. Мир не бывает идеальным, но находясь на высоком уровне профессионального мастерства можно перестать думать об этом.