Увеличение объема продаж торговой компании за счет оптимизации бизнес-процессов, связанных с интернет-ресурсом

Увеличение объема продаж и прибыли, сокращение издержек, особенно во время кризиса, волнует многие компании. Одним из способов решения этой актуальной задачи является использование в своей деятельности интернет-ресурсов (сайтов).

В настоящее время интернет-ресурсы применяют не только как мощный инструмент маркетинга, но и для осуществления продаж. Ведение торговли с использованием сайтов дает преимущества перед традиционными средствами распространения информации, перечислим основные из них:
- широкий охват аудитории, не сравнимый ни с какими другими СМИ;
- простота доступа, неограниченного по времени;
- интерактивность, скорость обмена информацией;
- относительно невысокая стоимость рекламных акций;
- возможность оперативного размещения информации;
- упрощение поиска целевой аудитории (таргетинг);
- возможность анализировать эффект мероприятий в режиме реального времени;
- представление в Интернете создает определенный имидж компании.

Не смотря на то, что некоторые компании, по причине неудач и возникших трудностей, разочаровались в своих (или чужих) попытках приобщиться к интернет-продажам, другие успешно используют свои интернет-ресурсы для увеличения объема продаж. Эффективно размещая в интернете информацию о своей деятельности, продвигая свои услуги и товары, они находят новых партнеров и клиентов.

В чем причины успешности этих компаний? Обозначим некоторые из них:
- создание сайта осуществлялось не спонтанно, а после проведенных маркетинговых исследований;
- было верно выбрано стратегическое направление, которое не шло в разрез с бизнес-стратегией компании;
- составлен бизнес-план развития ресурса;
- проводится планомерное развитие и всесторонняя поддержка ресурса с учетом маркетинговых исследований;
- бюджетирование происходит в соответствии с бизнес-планом;
- оптимизированы бизнес-процессы, связанные с функционированием сайта.

На примере торговой компании, осуществляющей продажу профессионального оборудования и имеющей представительства в городах России и СНГ, а также разветвленную дилерскую сеть, рассмотрим повышение эффективности функционирования сайта - торгового каталога. Под эффективностью в данном случае мы понимаем увеличение числа целевых посетителей при снижении издержек на обслуживание сайта, а также повышение его конверсии.

Интернет–ресурс компании имеет направленность B2B и предназначен для: информирования конечных покупателей и дилеров о номенклатуре предлагаемых товаров и услуг (обучение, сервис), отправки заказов товаров менеджерам по электронной почте, т.е. является товарным каталогом. Для обеспечения оперативности и информативности вышеперечисленных мероприятий, необходимо, чтобы все звенья бизнес-процессов работали слаженно и бесперебойно. По определению М. Хаммера, Дж. Чампи «бизнес-процесс – набор активностей, которые преобразуют несколько видов входных характеристик в выход, имеющий ценность для потребителя». В нашем случае речь идет именно о бизнес-процессах, т.к. от результата успешной работы сайта зависит лояльность имеющихся клиентов (повторные покупки) и привлечение новых клиентов. Клиенты в свою очередь, приобретая товары компании, решают поставленные перед ними задачи.

Цель данной аттестационной работы показать, как с помощью оптимизации бизнес-процессов, связанных с различного рода поддержкой интернет-ресурса (технической, контентной и маркетинговой) повысить посещаемость ресурса, и обеспечить повышение конверсии сайта.

При анализе статистических данных интернет-ресурсов была выявлена зависимость увеличения их посещаемости от произведенных на них мероприятий. Также коррелируют между собой посещаемость и количество выписанных счетов на оборудование. Определение зрелости компании повлияло на выбор изменений, которые предполагается провести в компании, что описано в данной работе. Также в работе представлены графики зависимости, функциональные схемы по методологии IDEF0, процессные инструкции, рассчитаны трудозатраты и экономические показатели компании на настоящее время и для прогнозируемого варианта оптимизации.

Copyright © 2010 Барсукова Е.В.