Интернет маркетинг строительной компании

Влазнев В.В.
выпускник группы MBA CIO-34
Школы IT-менеджмента
РАНХиГС при Президенте РФ

Представление работы.

Название работы «Интернет маркетинг строительной компании». За рассматриваемый объект выбрана фирма ООО «Техноэлектромонтаж», расположенная и осуществляющая свою деятельность на территории Брянской области. Структура работы состоит из следующих частей:

Введение.

•  Теоретическая часть, в которой рассматривается теория интернет маркетинга, его развитие, преимущества и проблемы с описанием категорий  электронного бизнеса. В ней также затронут вопрос интернет маркетинга в России и статистические данные по пользователям в сети.
•  Методологическая часть, где рассмотрены методы по изучению рынка и способы продвижения товаров и услуг, и их продажи. Также в этой части рассмотрены в частном порядке некоторые модели, используемые на Интернет-рынке, привожу в качестве примера интернет маркетинг компании amazon.com. А также пример сбора статистики при помощи инструмента GoogleAnalitics. В методической части даю несколько примеров экспресс-оценок сайтов в строительной сфере.
• В практической части я анализирую ситуацию в организации и предлагаю меры по внедрению интернет маркетинга в рассматриваемую организацию.
• Теория ИМ.

Несколько слов о самом ИМ. Интернет удешевил электронную коммерцию из-за низкой себестоимости переноса данных, что привело к зарождению её новых форм. В работе подробно рассмотрены основные формы электронной коммерции такие, как В2В и В2С.

Под определением ИМ понимается теория и методология использования маркетинга в гипермедийной среде сети Интернет.
На рисунке можно увидеть возможности использования Интернета в системе маркетинга современного предприятия.

К особенностям ИМ относят:

• Перемещение главной роли от продавцов к покупателям
• Глобализация бизнеса и уменьшение транзакционных затрат (тем самым дается возможность небольшим фирмам охватывать большую аудиторию).
• Персонализация взаимодействия и переход к маркетингу «один-одному».
• Снижение трансформационных издержек(уменьшением числа посредников).

ИМ состоит из следующих элементов системы:

• поисковый маркетинг в целом и SEO в частности;
• продвижение в социальных сетях: SMO и SMM;
• прямой маркетинг с использованием email, RSS и т.п.

Стоит отметить, что главной составляющей успеха является план маркетинга, который разработан и внедрен собственником в любой современной организации.
Проблемы, с которыми сталкиваются в ИМ:

• незнакомые размеры рынка,
• пассивность покупателей,
• незнание покупателей.

Основная цель Интернет-маркетинга - это приобретение максимального результата от потенциальной аудитории сайта.

Каждый комплекс работ в границах Интернет-маркетинга имеет три основные цели:

1. информирование аудитории об услугах/продукте, его превосходствах;
2. вызвать интерес к услуге/продукту;
3. "подтолкнуть" заинтересовавшихся к покупке.

Добиться реализации всех 3 целей путем отдельно взятой рекламной кампании либо тематическим продвижением - исключительно трудно, а вот сочетая все доступные инструменты и вероятности, - реально. Всю работу по продвижению бизнеса в Интернете дозволено условно поделить на следующие этапы:

• Знакомство с бизнесом.
• Подготовка к продвижению.
• Предисловие работы: выполнение намеченных работ, сбор статистики и обработка информации.
• Образование отчетности, обзор результативности, внесение изменений в план действий.

Хотелось бы отметить, что в работе в теоретической части затронут вопрос об особенностях ИМ в России и приведены статистические данные по пользователям Интернета.

Подведём промежуточный итог по теоретической части.

Преимущества ИМ:

• никаких препятствий для того, чтобы начать бизнес;
• минимальный риск и маленький стартовый капитал в различие от реального бизнеса;
• недорогая реклама;
• распространенный по всему миру рынок, работающий 24 часа в сутки;
• возможность быть своим собственным шефом и распоряжаться своим временем;
• возможность зарабатывать деньги, занимаясь тем, что Вы любите;
• возможность сделать крупные деньги на этом пути.

Несколько проблем связанных с ИМ, которые необходимо учитывать при создании стратегии предприятия:

• слабый канал (сейчас данная проблема во многом отходит на второй план);
• отсутствия возможности опробовать товар вживую;
• сжатость платежных способов, которым доверяют покупатели.

Несмотря на эти сложности сервисы, в Интернете уже применяются во многих областях бизнеса, таких как, музыкальная индустрия, банковское дело, рынок портативных электронных устройств и, конечно же, строительная отрасль, где клиенту дают возможность получить консультацию, выбрать проект, ознакомить со строительным и проектным процессом и многое другое.

Методологическая часть.

Теперь несколько слов о применяемых методиках и аналитическом инструменте.
Методы в ИМ можно разделить на способы изучения рынка и способы продвижения и продажи. Для целей изучения рынка для рассматриваемого предприятия в работе предлагается применять прямую регистрацию посетителей сервера, обзор и контроль интересов посетителей по активности взаимодействия со встроенными поисковыми системами, электронные опросы посетителей, интерактивное взаимодействие.

Для целей продвижения и продаж, прежде всего, предлагаю применять методы:

• прямая реклама, как размещение примеров на собственном сервере,
• рассылка электронных писем потенциальным клиентам (в том числе и регулярная),
• участие в сетевых телеконференциях,
• включение бесплатных ссылок на свой сервер в тематические web-каталоги,
• размещение платных рекламных объявлений на хорошо посещаемых ресурсах,
• размещение взаимных ссылок и рекламы на дружественных сайтах,
• подготовка и публикация на других сайтах специальных тематических  материалов со ссылками на свой сайт,
• включение адреса сайта в несетевую рекламу (на традиционных носителях),
• оптимизация для поисковых систем (SEO).

Как пример наиболее успешной компании, использующей ИМ, в работе привожу фирму Amazon.com. Она одна из первых стала реализовывать ИМ в своей деятельности и добилась больших успехов в бизнесе и вышла далеко за пределы США: в Канаду, Великобританию, Германию, Японию, Францию и Китай. В своей работе я провел детальный анализ компонентов электронного маркетинга. Чтобы не перегружать свое выступление, я опущу подробности данного вопроса.

В связи с тем, что направления комплексного ИМ пересекаются и дополняют друг друга, я предлагаю внести в рассматриваемую фирму специалиста, который будет следить за взаимосвязями между

• маркетинговыми изысканиями, обзорами, сбором аналитической информации, обзором деятельности конкурентов, их мониторингом,
• созданием сайта,
• продвижением сайта,
• поисковым продвижением (SEO),
• непоисковым продвижением,
• учетом и обзором обратной связи,
• планированием и проведением рекламных акций.

Для оценки результативности сайта предлагаю использовать инструмент GoogleAnalitics(GA). Несколько слов о нём: GA – безвозмездный сервис, предоставляемый Google для создания детальной статистики посетителей сайта.  Статистика собирается на сервере Google, а пользователь только размещает JS-код на странице своего сайт.

Статистика дает возможность ответить на вопросы,  откуда пришли посетители, какие страницы они посещали и как долго там находились, а также показать географическое их положение. Эти данные успешно применяются оптимизаторами для законной раскрутки сайта. Помимо базовой информации, есть возможность получить более 80 видов отчетов, таких как статистика переходов по ссылкам и обзор поведения пользователей при работе с сайтом.

Также не буду перегружать выступление деталями по GA, свойства которого подробно представлены в работе.
Затрону актуальный вопрос об увеличении трафика, исходя из методической части дипломной работы для ООО «Техноэлектромонтаж»(ООО «ТЭМ»). Для рассматриваемого предприятия предлагаю следующие испытанные методы увеличение трафика:

• Выбрать правильное доменное имя.
• Публиковать рассылку.
• Писать статьи.
• Обмениваться ссылками.
• Делать подписи.
• Сделать колонку советов на сайте.
• Предоставлять бесплатную службу.
• Предлагать программы сотрудничества.
• Развивать программу лояльности.
• Использовать офф-лайновую рекламу.

Также хотелось бы отметить рекомендации:

• обеспечение хорошей видимости из поисковых машин;
• создание удобных условий для посетителей, воспользовавшихся ссылкой на сервер, с первой его страницы, включая быстроту его считывания;
• особо важную информацию размещать впереди;
• стимулировать повторные посещения сервера;
• регулярно пополнять и обновлять оглавления сайта с информированием об этом.

Как показывает обзор компаний данной сферы бизнеса, лишь малая часть строительных фирм озабочены предоставлением своей информации с поддержкой инструментов ИМ. В большинстве своем строительные компании, и как водится, особенно лидеры и ведущие строительство жилых объектов, представляют на своих сайтах информацию о компании, о сдаваемых объектах, историю фурора, документацию и контакты. Но фактически все из них в Брянском регионе не используют в полном объеме Интернет-маркетинг.

Также в методической части я привел несколько примеров экспресс-оценки сайтов конкурентов в строительной и смежных областях. При желании комиссии я дополнительно подробно покажу эти примеры.

Исходя из всего вышесказанного, можно сделать следующий вывод, что любая компания, которая стремится завоевать рынок,  установить долгие партнерские отношения с потребителем, быть более динамичной и креативной, должна рассматривать  интернет-маркетинг как один из способов достижения этих целей. Если компания использует ИТ или только собирается это сделать, она должна четко представлять как, какими средствами и с какой целью она использует Интернет Маркетинг, то есть проработать маркетинговую стратегию.

Для исследуемой компании рекомендуется в соответствии с главной целью ведения бизнеса и в рамках существующей маркетинговой стратегии использовать ИТ с целью профильной сегментации рынка, завоевания своего потребителя и установления с ним долгосрочных отношений. Таким образом , маркетинговая стратегия примет вид партнерских отношений, что позволит компании увеличить долю рынка на 3% и стать более конкурентоспособной. Для достижения поставленной цели рекомендуется компании выполнить следующие шаги: проанализировать свой рынок сбыта, конкурентов, потребителя, имеющегося и потенциального, проанализировать хозяйственную деятельность с целью поиска точек роста и заделов для реализации данной стратегии. На основе полученных результатов разработать план мероприятий по внедрению и применению ИТ в маркетинге: создать отдел ИМ, приобрести необходимое оборудование, разработать сайт на условиях аутсорсинга, заключить договор на поддержку и продвижение сайта, быстро реагировать на изменения конъюнктуры рынка, конкуренции, установить  долгосрочные отношения с потребителем.

Практическая часть.

Теперь скажу несколько слов о практической части, принимая во внимание всё вышесказанные рекомендации. В первой части практической работы я рассматриваю организационно-экономическую характеристику предприятия для того, чтобы определить предпосылки для внедорения проекта ИМ.

1. Я провожу описание самой организации.
2. Провожу анализ основных показателей финансово-хозяйственной деятельности.

3. Провел анализ ликвидности за 2010-2012 года.

Из этого анализа сделал вывод, что поставщики несут долю риска, так как часть текущей задолжности не может быть погашена в ближайшее время за счет имеющейся наличности предприятия.

4. Провел анализ вероятности  банкротства данного предприятия при помощи модели Таффлера. По этой оценке предприятие имеет небольшой риск банкротства в течение года.

5. Проанализировал финансовую устойчивость ООО «ТЭМ». Вывод у ООО «ТЭМ» наблюдается нехватка собственных оборотных средств. Это большой минус, который говорит о нерациональном использовании собственных оборотных средств.

6. Окончательно провел анализ внешней и внутренней среды предприятия. Описание на стр. 102-103 дипломной работы.

Выявлено, что риск банкротства в ближайшее время присутствует, а показатели финансовой устойчивости имеют значения ниже нормативных значений.

Сайт организация не имеет, хотя информация об этой компании в поисковых системах и справочниках по строительному бизнесу в Брянской области присутствует, о чём персонал компании не знает. На основе полученных результатов анализа хозяйственной деятельности исследуемой компании предлагаю пути совершенствования её деятельности.

Итак, предлагается сделать первое – заказать сайт организации. По проведенному обследованию стоимость его составит порядка 75 000 рублей.
В работе проведена экспресс-оценка сайта путем сравнения затрат на контекстную и банерную рекламу.

Второе, провести анализ сайта в первые недели после регистрации сайта в поисковых системах. За норму возьмем: 1 посетитель, просмотревший 3 страницы сайта.

После прогноза посещаемости, предлагается провести ряд организациооных мер:

• установить многоканальный телефон для бесперебойной связи с клиентами;
• предусмотреть возможное изменение графика работы сотрудников;
• внести изменения в должностные инструкции сотрудников и т.п.

Для учёта и слежения развития сайта привлекаем использование инструмента GA.

Для того чтобы повысить эффективность своей деятельности ООО «ТЭМ», рекомендуется ввести в свою деятельность IT-техологии:

1. Закупить новое оборудование.
2. Нанять дизайнера и специалиста по IT-технологиям.

По расчетам приведенных в работе срок окупаемости проекта составит 11 месяцев, а индекс рентабельности равняется 1,17.
Стоит отметить, что монтаж оборудовании, необходимого для осуществления ИМ, будет осуществляться в помещении, которое принадлежит организации, собственными силами в течении 2-3 дней.    Маркетинговая стратегия заключается в активном продвижении продукции ООО «ТЭМ» на рынок.

Цели маркетинга:

• увеличение объемов продаж;
• обеспечение рентабельности предприятия;
• расширение рынков сбыта.

Таким образом, спрогнозировав результаты, можем констатировать, что объем сбыта продукции в год составит 300 единиц продукции. Затраты на маркетинг составляют 30 000 рублей в месяц.

Для реализации данного проекта необходимо приобрести оборудование. В общей сложности необходимо 170 000 рублей. Эти средства будут взяты с расчетного счета компании.

Итак:

Подготовительный этап предусматривает мероприятия по организации нового вида деятельности компании, которые заключаются в покупке необходимого оборудования, подготовке помещения, найме необходимых сотрудников, монтаже оборудования.

Этап реализации проекта заключает в себе  мероприятия фактической деятельности компании: налоговые платежи, которые будут осуществляться согласно налоговому законодательству Российской Федерации, расчеты с работниками будут производиться ежемесячно, оплата коммунальных услуг и связи так же будут производиться ежемесячно.

Заработная плата работников ООО «Техноэлектромонтаж» составит:

• директор - 20 000 рублей;
• бухгалтер - 14 000 рублей;
• монтажники, 2 человека - 11 000 рублей;
• дизайнер - 12 000 рублей;
• специалист по ИТ-технологиям - 12 000 рублей.

Далее в работе привожу анализ чувствительности инвестиционного проекта. Её результатом является то, что безубыточный объем производства составляет 270 ед. услуг, а при снижении цены на 10 % безубыточный объем -300 ед.

Далее рассчитываем затраты данного проекта. Они равны 1 004 885 рублей. Срок окупаемости проекта - 11 месяцев.
Рассчитываем чистую текущую  стоимость проекта. Это 152265> 0, поэтому проект эффективен.

Индекс рентабельности равен 1,17, следовательно проект окупается.

В конце работы составляю прогнозный отчет о финансовых результатах ООО «ТЭМ» на будущий год.

Таким образом, после составления прогнозной финансовой отчетности для ООО «Техноэлектромонтаж», учитывающей экономический эффект от инвестиционного проекта, предложенные мероприятия будут способствовать росту компании.

Для исследуемой компании рекомендуется в соответствии с главной целью ведения бизнеса и в рамках существующей маркетинговой стратегии использовать ИТ с целью профильной сегментации рынка, завоевания своего потребителя и установления с ним долгосрочных отношений.    Таким образом, маркетинговая стратегия примет вид партнерских отношений, что позволит компании в текущем запланированном году увеличить долю рынка на 3% и стать более конкурентоспособной, и увеличить чистую прибыль компании на 50%. Для достижения поставленной цели рекомендуется компании выполнить следующие шаги:

• проанализировать свой рынок сбыта,
• конкурентов,
• потребителя имеющегося и потенциального,
• проанализировать хозяйственную деятельность с целью поиска точек роста и заделов для реализации данной стратегии.

На основе полученных результатов рекомендуется разработать план мероприятий по внедрению и применению ИТ в маркетинге:

• создать отдел ИМ,
• приобрести необходимое оборудование,
• разработать сайт на условиях аутсорсинга,
• заключить договор на поддержку и продвижение сайта,
• быстро реагировать на изменения конъюнктуры рынка, конкуренции, установить  долгосрочные отношения с потребителем.

В рамках реализации данной стратегии были выполнены ряд пунктов описанных выше, таких как анализ устойчивости организации, расчет финансовых затрат проекта и срок окупаемости вложений в информатизацию маркетинга.