Создание и продвижение розничного Интернет-магазина с учетом особенностей бизнеса крупной международной компании

Лебедев Е.В.
выпускник группы MBA CIO-34
Школы IT-менеджмента
РАНХиГС при Президенте РФ

В век развития информационных технологий многие российские и международные компании всё чаще приходят к осознанию растущей роли Информационных Технологий в развитии бизнеса. Служба информационных технологий из затратного подразделения, осуществляющего поддержку основных бизнес-операций, становится бизнес-партнёром, являющимся одним из важнейших драйверов развития и роста компаний. Стратегии развития компаний среднего и крупного бизнеса всё чаще включают в себя стратегию развития информационных технологий, как неотъемлемую часть и ключевой фактор развития и успеха компании в целом.

Данные тенденции сыграли важную роль в осознании бизнесом необходимости двигаться в ногу со временем и технологиями, и многие торговые компании для увеличения роста продаж и прибыли всё чаще стали переходить от консервативных методов продаж к современным и технологичным – продажам через всемирную сеть Интернет. Помимо основной задачи - увеличения объёма продаж, переход к электронной торговле позволяет решить и ряд других, не менее важных для бизнеса задач, таких как повышение узнаваемости бренда, поддержка и усиление бренда, быстрый вывод товара на рынок, расширение потенциального круга потребителей и прочие.

Онлайн-торговля стала стремительно набирать популярность с развитием глобальной сети Интернет. Это стало возможным благодаря быстрому и динамичному развитию информационных технологий, существенному росту количества Интернет-пользователей, развитию систем онлайн-платежей, а также тенденции последних лет – усилению роли социальных сетей и их влияния на конечного потребителя. Предметом торговли стало буквально всё: продовольственные и промышленные товары, недвижимость и автомобили, банковские услуги, информационные услуги, консалтинг, билеты и т.д. Бизнес получил новые возможности для увеличения рынка и развития. Основными же ценностями для покупателей стали: значительная экономия времени, затрачиваемого на подбор нужного товара или услуги, возможность сравнения цен и характеристик, возможность оперативно оценить плюсы и минусы предлагаемого товара или услуги. Продажи через Интернет позволили стереть границы между странами и осуществлять так называемые трансграничные покупки. Для российских покупателей такие возможности открыли доступ к широкому ассортименту иностранных Интернет-магазинов, а также дали возможность покупать товары практически без уплаты пошлин. Популярностью сегодня пользуются не только крупные международные Интернет-магазины, но и небольшие специализированные сайты, продающие товары в нишевых сегментах и ставшие популярными среди коллекционеров и любителей редких товаров. Рынок трансграничных покупок развивается быстро, испытывая на прочность транспортную систему и таможенную инфраструктуру нашей страны. Так весной 2013 года московские аэропорты были заблокированы 500 тоннами посылок, отправляемых в пункты таможенного контроля, в результате чего Федеральная таможенная служба была вынуждена нанять сотни новых сотрудников до конца года, чтобы справиться с растущим потоком посылок из заграницы.

Многие компании видят будущее в развитии Интернет продаж и меняют вектор своего развития в сторону усиления данного направления. В структуру продаж компаний включаются новые каналы сбыта, открываются собственные Интернет-магазины. Во многом благодаря этим тенденциями и появилась необходимость в написании данной работы, основной целью которой является разработка концепции и выбор способов продвижения собственного розничного Интернет-магазина для крупной международной компании. В качестве объекта исследования выбрана компания “GROHE AG” – мировой лидер в производстве и продаже санитарно-технического оборудования, душевых, водных и инсталляционных систем. Выбор темы обусловлен стратегическими целями компании, предусматривающими запуск нового канала продаж “e-Commerce” в 2014 году. Целью создания данного канала является захват рынка Интернет-продаж продукции компании путём организации партнёрского сотрудничества с крупнейшими торговыми интернет-площадками, а также запуск в январе 2015 года собственного розничного B2C интернет-магазина в России. По результатам пилотного проекта в России планируется сделать выводы о сильных и слабых сторонах проекта, и с учетом опыта Российского подразделения компании в 2016 году запустить продажи продукции GROHE через глобальную сеть Интернет по всему миру.

Российский рынок был выбран в качестве пилотного, как один из самых быстроразвивающийся рынков в Европе, а также как один из самых быстрорастущих рынков в области Интернет-продаж.

В рамках дипломной работы был проведён ряд маркетинговых исследований, позволивших взвешенно подойти к решению поставленных задач:

1. исследование рынка электронной коммерции в России;
2. исследование покупательской активности населения России в сети Интернет;
3. определение целевой аудитории;
4. исследование конкурентов;
5. исследование партнёров компании, имеющих собственные Интернет-магазины и продающих через них продукцию GROHE.

Для определения целевой аудитории и необходимых действий по достижению выявленных целевых групп были применены дополняющие друг друга методики: “5W” Марка Шеррингтона и методика “Khramatrix”, разработанная научным руководителем данной дипломной работы. А примененные на практике маркетинговые модели “AIDA” и “4P” позволили определить шаги, через которые необходимо провести потенциальных покупателей с тем, чтобы они совершили покупку в нашем Интернет-магазине.

Практический опыт и знания, полученные за время обучения в бизнес-школе, позволили взглянуть на поставленную задачу с различных точек зрения и разработать взвешенную концепцию создания Интернет-магазина, учитывающую все аспекты бизнеса и специфику работы компании в России; сформулировать требования к функционалу Интернет-магазина; предложить конкретные решения по технической реализации проекта, а также разработать концепцию продвижения Интернет-магазина. Проведенные исследования и предложенные решения имеют большое практическое значение для компании GROHE и помогут создать эффективный инструмент, способствующий развитию бизнеса в российском подразделении компании и играющий важную роль в достижении стратегических целей компании в целом.