Вывод на IT рынок новой линейки продуктов

Шутова С.А.

выпускник группы MBA CIO-56i

Школы IT-менеджмента

РАНХиГС при Президенте РФ

При создании и выходе на рынок с новым продуктом, одной из важнейших задач является донести ценность до клиента. Часто, авторы продукта сами не понимают ценности собственного предложения либо данная ценность отсутствует вовсе.

Что бы создать ценностное предложение, важно понимать потребности, ценности и задачи потребителя продукта.

Для того, чтобы выгодно отличаться от конкурентов, ценностное предложение должно быть уникальным. Уникальность заключается в наличии одного или группы свойств, выгодно отличающим данный продукт от других.

В данной работе поставлена задача вывести на рынок новую линейку медицинских продуктов, а в частности: стоматология, ветеринария и санаторий. Новая линейка ориентирована на бизнес-заказчика. А значит, важно определить ценность продукта для бизнеса. Одной из основных задач бизнеса является сокращение издержек и повышение скорости генерации доходов, без увеличения связанного капитала и операционных расходов медицинской организации. Но зачастую, только ориентация на прибыль дает кратковременный и нестабильный результат, поэтому важным аспектом является удовлетворенность клиента. Так же, важно понимать, что разработка ценностного предложения -является непрерывным процессом развития, идущим в ногу с изменениями.

Основными трудностями при вывода нового продукта на рынок является реализация идей в рамках ограниченного или вовсе отсутствующего бюджета, привлечь инвесторов и завершить реализацию идеи раньше, чем закончится бюджет и энтузиазм. В данном конкретном случае, была собрана команда экспертов, изучивших рынок и потребности клиентов, далее, инвестируя собственное время и силы было разработано ядро и макет продукта, демонстрируя преимущество которого удалось добиться заинтересованности собственника компании и в результате, получены минимальные инвестиции из собственных средств компании. После этого были разработаны гибкие и масштабируемые решения, которые удалось интегрировать в уже существующие решения, что дало возможность тестирования и развития целевого продукта, а так же демонстрации новых решений имеющимся заказчикам и партнерам.

Данное решение обеспечило переход компании с этапа жизненного цикла «стареющего аристократизма» по И.К. Азидису на этап «давай-давай», увеличение количества заказчиков, а также рост и развитие компании.

Актуальной является задача изменения бизнес модели компании, включающая в себя разработку процессов взаимодействия с каждой из групп потребителей продукта с фокусировкой на их ценностях и потребностях, развития партнерской сети и изменение модели продаж. 

Другой важной задачей является переход на импортозамещение.  В связи с этим, задача разделена на два этапа: переход на web клиента и перевод базы данных на Postgre. Первый этап уже выполнен, для выполнения второго этапа требуются более серьезные инвестиции и является точкой роста для нового этапа изменений.

При составлении потребительского профиля были выбраны несколько групп потребителей: руководители организации, врачи, медицинские сестры, экономисты, статисты и IT службы. Если потребности данных групп распределить в иерархическом порядке, то получим, что наиболее значимая группа – это руководители и владельцы компании, а если использовать ролевую модель Портера, то Владельцы процесса и руководители процесса, т.е. те лица, которые могут в любой момент начать, завершить или изменить процесс.

Далее, по иерархии будут стоять потребности врачей и экономистов, далее статистов, IT отдела и медицинских сестер.

Если сфокусироваться на потребностях владельцев и руководителей МО, то основными потребностями является доход и удовлетворенность клиентов. Таким образом ценностное предложение должно обеспечивать рост скорости генерации дохода и удовлетворенности клиентом медицинской организации. Важным моментом является тот факт, что многие руководители не могут отследить ключевые показатели и не знают воронки продаж. Рост дохода обеспечивается за счет сокращения времени обслуживания клиента, врач не тратит время на рутинные операции и может за одно и то же время принять большее количество пациентов. Важными факторами является правильная оценка себестоимости услуги, учет расхода материалов и амортизация оборудования. И конечно, качество обслуживания и привлечение клиентов клиники, что обеспечивается за счет быстрой регистрации, личного кабинета колл центра.

Возможность контроля и мониторинга всех этапов бизнес процессов МО, дает возможность руководителю увидеть тонкие места и внести соответствующие изменения в процесс.

Возможность контроля финансовых потоков и затрат медицинской организации есть возможность понять куда стоит инвестировать средства, а какие статьи расходов наоборот следует сократить.

Ведение единой базы данных клиентов и наличие колл центра и смс-оповещения обеспечивает возможность увеличивать поток клиентов за счет своевременного напоминания о приеме, а также, рассылки информации об акциях и новых услугах компании.

Мониторинг работы врачей обеспечивает возможность правильного распределения ресурсов по временной шкале.

Наличие единого информационного пространства обеспечивает возможность формирование широкого спектра отчетности для вышестоящих организаций и внутреннего использования.

Все вышеперечисленные факторы формируют ценностное предложение и способствуют росту прибыльности бизнеса медицинской организации.

Поскольку предложение ориентирована на бизнес заказчика, то в ценностное предложение может быть включена опция как покупки программного продукта, так и аренды пространства на виртуальном сервере под базу данных и программного обеспечения с ежемесячной абонентской платой. Данное предложение позволяет сократить расходы на оборудование и обслуживание ПО и повысить удобство использования продукта.

Опираясь на профиль потребителя и ценностное предложение, разрабатывается бизнес-модель компании, в которую заложены все основные принципы успешной деятельности. А в частности: четко определен потребительский сегмент, на который ориентируется компания, ценностное предложение и выявлены возможные каналы сбыта и потоки поступления доходов, структура издержек.

За основу бизнес модели компании Business Canvas Остервальдера взяты девять ключевых блока, отражающих логику действия компании, направленную на получение прибыли.

Основными сферами деятельности компании являются: взаимодействие с потребителем товаров, формирование предложений, инфраструктура компании и финансовую эффективность.