Анализ рынка ЕСМ в России. Подготовка к запуску продаж ПО Therefore

Меньшов А.В.

выпускник группы ITM-31

Школа IT-менеджмента

РАНХиГС при Президенте РФ

            В дипломном проекте раскрыта тема подготовки к выводу нового программного продукта Thereforeна российский рынок ECMкомпанией CanonRu.

            Целью дипломного проекта являетсяоценить потенциальную конкурентоспособность Therefore на российском рынке управления корпоративным контентом (далее – EСM) для дальнейшей подготовки к запуску продаж данного программного обеспечения. К задачам дипломного проекта можно отнести анализ рынка ECMи проведение конкурентного анализа.

Анализ российского рынка ECM показывает, что рынок онтологически не развивается. Аналитическое агентство IDCна протяжении нескольких лет сегментирует рынок следующим образом: системы электронного документооборота, системы ввода, системы управления веб-контентом и цифровыми активами. Во многом это связано с неправильным пониманием термина ECM. Поставщики стараются определить ECMкак конкретную систему, что неверно. ECM– это совокупность методологий, технологий и инструментов для работы с информацией в следующих областях: ввод, управление, хранение, консервация и доставка. Правильное определение позволяет создавать новые ниши для продуктов, которые необходимо вывести на рынок.

            Руководство поставило задачу продажи решений Canon по управлению информацией на российском рынке, а именно решений на основе продукта Therefore. При этом, реальной задачей является вывод продукта на рынок, что требует дополнительных инвестиций. Для того, чтобы оценить инвестиции – мы должны проанализировать целевой рынок – рынок ECM – и выработать план мероприятий для подготовки компании Canon к продаже новых решений.

Так как новые ниши на рынке ECMдавно не появлялись, то он чрезвычайно насыщен и представляет собой классический «алый океан». Данное обстоятельство затрудняет вывод новых продуктов на этот рынок. Поэтому, чтобы не потерять ресурсы во время прямых продаж, необходимо подготовиться и проанализировать основные компании, которые давно работают на рынке ECM. В качестве основы для проведения конкурентного анализа выбраны принципы из работы Майкла Портера «Конкурентная стратегия».

На основе анализа рынка поставщики были разделены на три группы:

-       Массовые решения, ориентированные преимущественно на малые и средние предприятия;

-       Классические СЭД/ECM;

-       ECM-платформы.

Чтобы не анализировать всех игроков рынка для каждой из групп был выбран наиболее характерный представитель с учётом имеющихся возможностей по доступу к информации о его предложении:

1.         С учётом распространённости 1С (более 1 миллиона клиентов), эту компанию отнесём к отдельной группе и выберем в качестве представителя решение 1С:Документооборот – самый распространённый СЭД для средних и малых компаний от глобального поставщика ERP-систем.

2.         Для группы российских СЭД, давно существующих на рынке, в качестве представителя была выбрана CompanyMedia от компании Intertrust. Одна из самых старых и типичных СЭД на российском рынке, ориентирующаяся на средний бизнес и корпоративный сегмент. Широко распространена в государственном секторе.

3.         Для иллюстрирования рыночного поведения зарубежных поставщиков ECM-платформ на российском рынке была выбрана платформа IBM FileNet. Одна из первых зарубежных ECM-платформ, внедряемых в российских компаниях. Ориентирована на корпоративный сегмент.

            В дипломном проекте выбранные компании описаны и проанализированы в следующих разрезах: профиль компании, конкурентные преимущества, целевые сегменты рынка, маркетинговая стратегия, сравнительный анализ продуктов и услуг, ценообразование и модели лицензирования, каналы дистрибьюции.

Проделанная работа позволила провести SWOT-анализ для программного продукта Therefore. На основе SWOT-анализа были разработаны рекомендации по подготовке запуска продаж Therefore. Рекомендации были представлены руководству компании на рассмотрение. В ходе рассмотрения стало понятно, что для вывода продукта на рынок и подготовки к его продажам потребуются дополнительные инвестиции, которые следует запланировать на следующий финансовый год.

До этого момента планировалось привлечь для продаж и продвижения Thereforeна 1 год 5-х сотрудников CanonRu, что без предварительной подготовки не принесло бы результатов и запланированные цели не были бы достигнуты. Оценка понесённых трудозатрат в этом случае могла составить 4 800 000 рублей.

Выводы по конкурентоспособности Therefore:

-       Продукт конкурентоспособен, поскольку обладает функциями полноценного ECM-решения.

-       Предложенный к анализу прайс-лист Therefore в случае применения на российском рынке делает Therefore неконкурентоспособным по сравнению с наиболее вероятными конкурентами из группы СЭД/ECM.

-       На основании сильных сторон продукта можно создавать собственные нишевые сегменты, в которых поначалу конкуренция будет отсутствовать.

За счёт проведённой работы:

-       снижены риски потерь при выводе продукта на рынок;

-       инициированы переговоры с CanonEurope о выделении бюджета и специальных ценах для России;

-       начато планирование активностей по запуску продаж Therefore.

Выполненная работа демонстрирует пример применения методологии информационного менеджмента к реальной работе менеджера по развитию. В работе:

-       описано состояние российского рынка ECM;

-       проанализирован объём целевой ниши рынка;

-       проанализированы компании, характеризующие выбранную нишу рынка;

-       проведён анализ собственного продукта на его конкурентоспособность;

-       подготовлены рекомендации для принятия стратегического решения о подготовке к запуску продаж продукта Therefore.

В результате выполнения работы:

-       сэкономлен фонд оплаты труда;

-       принято стратегическое решение для развития компании CanonRu;

-       инициированы переговоры о мотивированном выделении бюджета на подготовку запуска продаж нового продукта.