Модель формирования лояльных предложений, основанных на риске, в сфере микрофинансирования

Лебедева В.В.
Выпускник группы MBA - 40
Школа IT-менеджмента
РАНХиГС при Президенте РФ

В аттестационной работе рассмотрены проблемыв сфере розничного потребительского кредитования, связанные с ростом процента невозврата заемщиками кредитов и как следствие с убытками кредитных организаций. Проблемы и их решения рассматриваются в разрезе российского рынка микро-финансовых услуг, на примере деятельности микро-финансовой организации (далее - МФО) «Быстрые деньги».

Сегодня в условиях кризиса для микро-финансовых организаций является важным, при минимизации рисков невозврата микро-кредитов, сохранить и повысить лояльность своих добросовестных[1]клиентов, предлагая кредитные продукты, адекватные уровню их платежеспособности и репутации (кредитной истории). Поэтому достаточно актуальна проблема дифференцированного подхода к определению цены кредита для заемщика с учетом его кредитного риска.

В работе рассматривается решение вышеуказанной проблемы для МФО «Быстрые деньги» в части вторичных продаж, за счет внедрения клиентоориентированной модели определения стоимости кредита (метод ценообразования) для каждого конкретного заемщика, исходя из уровня предполагаемого для него кредитного риска.Данная модель называется – RiskBasedPricing (метод ценообразования основанный на риске).

Цели выстраивания бизнес-процессов МФО в соответствии с методом:

1  Повысить доходы МФО от вторичных продаж, формируя лояльные предложения  на наиболее выгодных условиях для клиентов с низкими кредитными рисками

2  Минимизировать финансовые риски МФО в случае невозврата микро-кредитов при вторичных продажах, формируя для клиентов с высокими кредитными рисками лояльные предложения, в которых эти риски буду учтены. 

Метод RiskBasedPricing (RBP)позволяет достигнуть эти цели, предоставляя преимущества в сравнении со стандартным методом ценообразования (одинаковая процентная ставка по микро-кредиту без учета кредитных рисков): 

A категория клиентов с высокими кредитными рисками

B категория клиентов сосредними кредитными рисками

C категория клиентов с низкими кредитными рисками

Кроме этого, согласно модели RBP сумма формируемого лояльного предложениябудет зависеть от степени лояльности клиента к МФО. Степень лояльности клиента к МФО определяется:

-       по кредитным рискам, определенным на основе скоринговой модели;

-       по кредитной истории клиента в МФО (чем больше возвращенных микро-кредитов у клиента в МФО, тем более выгодный кредитный продукт ему будет предложен).

Для приведения бизнес-процессов по вторичным продажам к модели RBP потребуется:

1 Со стороны управления рисками – разработка новой скоринговой модели;

2 Со стороны управления лояльностью клиентов – разработка новых продуктов RBP с учетом их рентабельности.

3 Со стороны маркетинга –  проведение рекламных кампаний по стимулированию клиентов к повышению совей лояльности к МФО (информирование клиентов о выгодах сотрудничества с МФО в концепции RBP).

4 Со стороны операционной сети –  обучение кредитных экспертов продажам новых продуктов

5 Со стороны ИТ – автоматизация процессов по формированию и реализацииклиентам лояльных предложений по продуктам RBP клиентам.

Построение бизнесов-процессов по вторичным продажам с учетом модели RBP позволит:

- Увеличить воронку продаж лояльных продуктов на 30% в первом полугодие после внедрения.

- Увеличить прибыль от продаж акционных продуктов (разовые маркетинговые акции) на 20% за счет формирования лояльных предложений по акционным продуктам.

- Увеличить маржинальность продаж кредитных продуктов для клиентов с высокими кредитными рисками.