Механизмы ценообразования на рынке веб-разработки

Мусиенко А.В., генеральный директор Webprofy.

1. Какие факторы и составляющие веб-проекта оказывают ключевое влияние на формирование его общей стоимости?

“Почему разработка сайта стоит так дорого?” и “Почему у вас дороже/дешевле чем у них?” - эти вопросы уже давно стали риторическими. Продажники студий отвечают на них утверждениями и объяснениями, зачастую больше похожими на попытку уйти от понятного ответа.

Определимся с тем, что именно заказчик покупает у студии - продукт или процесс?

Сметы по разработке интернет-проектов содержат перечень этапов работ, сроки и стоимость. То есть - продукт, с конечной стоимостью и длительностью реализации.

Но для точной оценки сроков и объемов работ, необходимо:

• точно и однозначно определить все задачи, которые необходимо будет исполнить;
• точно предвидеть количество и длительность итераций возможных правок на стадии приемки работ заказчиком;
• точно сформировать ресурсный план по исполнителям, чтобы избежать пересечений с другими проектами/задачами;
• иметь резервирование ресурсов, способных подключиться к этапу/задаче на любой из стадий, в случае потери какого-либо из запланированных ресурсов;

Лишь при наличии гарантий по всем этим факторам, продукт состоится в заявленные сроки с заявленной стоимостью. Это возможно в случае однотипных поточных задач и хорошо составленного договора, но это будет уже не студия, а фабрика по производству шаблонных решений с типовым функционалом.

Как правило, студиям приходится решать уникальные задачи - оригинальный дизайн, не типовой функционал, индивидуальные бизнес-процессы заказчика, особенные пожелания с нечеткой постановкой задачи и т.д. Деятельность студии фактически состоит из:

• проектирования (процесс) - на этой стадии в несколько итераций разрабатываются детальное техническое задание, требования к дизайну (визуальная концепция, сетки страниц, сценарии интерактивных элементов, и т.д.), определяются различные особенности проекта и т.п.;
• производства (продукт) - на этой стадии исполняется все, что было четко определено на стадии проектирования.

Так или иначе, заказчик платит за время, затраченное людьми на его проект.

К примеру, небольшая “белая” студия в Москве, состоящая из 15-20 сотрудников с ежемесячным бюджетом около 2млн.руб. в месяц (ФОТ, налоги, аренда, накладные расходы, запланированная прибыль), способна качественно вести и разрабатывать до 10 проектов в течение одного месяца. Чтобы обеспечить эту студию достаточным уровнем дохода, каждый проект находящийся в работе должен в среднем принести 200тыс.руб за каждый месяц, в течение всего срока работы над проектом - это и есть себестоимость процесса этой студии.

Себестоимость процесса – термин, редко использующийся в ИТ-индустрии. Определяется как отношение среднемесячного бюджета студии к пропускной способности в течение одного расчетного периода. Расширение пропускной способности влечет увеличение расходов, в связи с чем сумма расходов непосредственно влияет на пропускную способность студии.

Допустим, эта гипотетическая студия разрабатывает вот такой проект для крупного заказчика:

Проектирование (описание словами и сетки страниц) - 3 раб.недели:

1. 1 день - встреча, протокол встречи;
2. 2 дня - составление/изменение проектного задания;
3. 2 дня - заказчику на ознакомление/дополнение;
4. 1 день - повторная встреча, протокол встречи;
5. 2 дня - составление/изменение проектного задания;
6. 2 дня - заказчику на ознакомление/дополнение;
7. 2 дня - финальные правки проектного задания;
8. 3 дня - заказчик утвердил проектное задание.

Составление технического задания - 2 раб.недели:

1. 5 дней - описание интеграции с 1С, описание работы модулей сайта, описания функционала личных кабинетов с системой управления заказами;
2. 5 дней - заказчик утвердил техническое задание;

Дизайн концепция - 3 раб.недели:

1. 5 дней - две дизайн концепции с учетом проектного задания и технического задания (свойства модулей);
2. 5 дней - заказчик выбрал одну дизайн-концепцию, но выдал свои правки;
3. 2 дня - изменение дизайн-концепции с учетом правок заказчика;
4. 3 дня - заказчик утвердил дизайн-концепцию;

Дизайн экранных форм - 2 раб.недели:

1. 5 дней - отрисовка 20-30 экранных форм и внутренних страниц;
2. 5 дней - заказчик утвердил экранные формы;

Верстка - 2 раб.недели;

Программирование - 4 раб.недели:

1. 10 дней - программирование модулей
2. 5 дней - интеграция с 1С-базой заказчика
3. 5 дней - заказчик отладил экспорт своего каталога

Тестирование и внесение SEO-рекомендаций - 1 раб.неделя:

1. 2 дня - внесение контентных рекомендаций по результатам seo-аудита
2. 3 дня - финальное тестирование и исправление мелких недоработок

Итого: 16 рабочих недель = 4 месяца = 800тыс.руб.

Заметим, что заказчик, являясь крупной компанией, на этом проекте вполне оперативно реагирует, быстро согласовывает и принимает результаты по этапам работ. В итоге, временные интервалы распределились примерно так:

1) Производство: 7.5 недель (дизайн + верстка + программирование)
2) Заказчик / PM: 5.5 недель (утверждения, согласования)
3) Проектирование: 2 недели (проектное задание и ТЗ)
4) Тестирование: 1 неделя

Если заказчик, к примеру, продлит этап проектирования на одну итерацию, затянет процедуру утверждения дизайн-концепции всего на 5 дней, потому что у него много согласующих лиц внутри компании, а еще всего лишь на 5 дней задержит финальную приемку проекта, общая длительность проекта увеличится на 4 недели, что приведет к увеличению стоимости проекта уже до 1 000 000 руб.
То, что в студии ничего не происходит пока проект находится на стороне заказчика, и поэтому можно в работу брать еще проекты — это иллюзия! На незавершенных этапах существуют неявные процессы — аккаунтинг, ведение проекта, а еще есть риски возникновения дополнительных итераций и появления незапланированных работ, что приводит к очень дорогим накладкам в ресурсных планах. Завершение работы по этапу происходит не с «перебрасыванием мяча» на сторону заказчика, а только с закрытием актом выполненного этапа работы. Не закрытый актом этап — является для студии причиной кредиторской задолженности и негативными финансовыми результатами. Поэтому, до получения закрывающих актов, каждый этап и весь проект в целом, все еще находится в процессе работы и приносят финансовые расходы студии.

Рисками студии являются несвоевременное согласование/приемка работ и изменение количества итераций заказчиком по какому-либо из этапов. Как правило, все опытные студии закладывают эти риски в стоимость проекта еще на этапе первичного коммерческого предложения.

2. Какие этапы исполнения веб-проекта являются наиболее ресурсоемкими для студии?

Конечно, у каждого проекта и у каждой студии показатель ресурсоемкости свой. Но как показывает практика, наиболее ресурсоемкие этапы — те, на которых есть зависимость от действий или принятия решений заказчиком. Особенно, если лицо принимающее решения не в непосредственной доступности менеджера проекта. Это создает угрозу растягивания проекта во времени, многократным итерациям исправлений (технического задания, сеток страниц, дизайн-макетов, графических элементов, и пр.), а также усложняет утверждение и приемку выполнения работ.

Эти проблемы особенно характерны для начальных стадий работы на проекте – проектирование, разработка дизайн-концепции, и т. п. Заказчик, который решил потратить крупную сумму денег на интернет-проект, обоснованно хочет максимально наполнить свой проект функционалом и разными фишками, которые сделают его отличным от других. Это главная проблема — страхи. Для того чтобы их победить, большинство заказчиков готовы нерационально тратить не только свое время, но и время студии.

По статистике, на начальном этапе формулирования проекта, определения функционала и разработки дизайн-концепции участвуют наиболее компетентные люди — архитектор, арт-директор, маркетолог, аналитик, seo-консультант, менеджер проекта, и т. п. Их участие на проекте имеет основную роль, требует максимальную ответственность и соответственно создает основную затратность.

3. Насколько может колебаться цена на исполнение одного и того же проекта у различных веб-студий? С чем это связано?

Цена на исполнение одного и того же проекта у разных компаний, из примерно одного сегмента, может значительно колебаться из-за множества факторов. Если не брать во внимание демпинг и явную конкурентную борьбу, то различие стоимости обусловлено тем, что у этих компаний:

1) есть свободные ресурсы в этот период времени;
2) различные компетенции и наработки в решении именно таких задач;
3) разные показатели себестоимости процесса;

Стоимости исполнения одного и того же проекта, у студий, способных выдавать результат схожего качества, могут отличаться в разы. К примеру, если у одной компании вполне обоснованный бюджет на проект корпоративного сайта составит около 2 млн.рублей, то бывает, что аналогичный по объему и качеству проработки проект, может быть хорошо сделан другой компанией менее, чем за 1млн.рублей. Разница - больше, чем в два раза!

4. Насколько корректно выбирать студию-разработчика, ориентируясь, в первую очередь, на стоимость и сроки исполнения проекта?

При выборе среди студий-разработчиков легкомысленно ориентироваться лишь на сроки и стоимость. В первую очередь, необходимо оценивать полноту и детализацию поступившего предложения. Наиболее подробное, отражающее суть требуемого решения, предложение – залог того, что студия готова взять на себя ответственность за исполнение работ в заявленном объеме.

Сами по себе цена и длительность не являются показателем ни качества, ни классности, ни ответственности. Возможно – амбиций, возможно – глупости... Но для студий уже научившихся корректно оценивать свою себестоимость, цена и длительность – показатель первичной оценки рисков.

Для того, чтобы оценить относительную нормальность предлагаемой заказчику цены, попробуйте общую стоимость предложения разделить на количество месяцев и взять от этого числа 25-30% (средняя доля расходов непосредственно приходящаяся на производственные ресурсы в общем бюджете компании) - вы получите ориентировочный уровень зарплат производственников в той компании. Если получится сильно меньше, чем 30-35 тыс.рублей, просто подумайте - кто в Москве работает за такие деньги? Неплохо, если этот показатель окажется в пределах от 45.000 до 80.000 рублей.

Например, при заявленной общей стоимости проекта 300.000 руб. и длительности работ 4 месяца, получается, что работать на проекте будут специалисты с зарплатой 18.750 руб. в месяц. Вы уверены, что дизайнер, верстальщик или программист с таким уровнем заработной платы окажется достаточно квалифицированным, чтобы хорошо исполнить ваш проект?