Разработка стратегии вывода программного продукта «AVS» на рынок стран СНГ

Порошин М.А.
Выпускник MBA CIO-33
Школы IT-Менеджмента РАНХиГС
при Президенте РФ

Директор ТОО «MIT»
Управляющий директор CIO Клуб Казахстана

Государство и отрасль ИТ
Развитие отношений между странами-участницами СНГ и переход на новый уровень сотрудничества, а именно создание единого таможенного союза и в ближайшей перспективе единого экономического пространства, создает новые возможности развития компаний ИТ-отрасли. В последние годы страны СНГ все больше ориентируются на «несырьевую» модель экономического развития, переходя на инновационную модель развития, что в свою очередь формирует новые возможности и новые рынки для ИТ-компаний, где особую актуальность приобретает вопрос защиты прав интеллектуальной собственности и управление интеллектуальными активами компании. Несмотря на впечатляющие темпы роста экономики, объемы отрасли ИТ, по данным статистических агентств, в среднем по странам-участницам СНГ составляет порядка 2% от ВВП. Между тем этот показатель в США и Канаде составляет 4%, в Западной  Европе – 2,5% ВВП. Разработка программных продуктов является одним из основных секторов в области ИТ.

Создание программного продукта – не является завершающим этапом  и конечной целью бизнеса. К сожалению, не многим компаниям это дано понять, в особенности это касается молодых ИТ-компаний, где, как правило, все построено на эмоциях и большой вере. Где все, начиная от команды, формируется стихийный образом, и так же спонтанно возникает идея создания продукта, быстро, что называется, «на коленках», формируется техническое задание и уже на следующий день, в порыве страсти, идет написание кода программы. В этой эйфории многие и не задаются вопросом о том, на какую целевую аудиторию ориентирован продукт, что ожидает в дальнейшем их созданное детище. В таких условиях, результат может быть не предсказуем, кто-то случайным образом попадет в десятку и взойдет на «пьедестал почета», кому-то все же придется вернуться в тот день, где все начиналось и проанализировать, что было сделано не так. Независимо от результата: будет ли это победа или поражение у всех возникает вопрос: «Что делать дальше, как развиваться»? Ведь те, кто выиграли – желают расти дальше, те, кто проиграл – больше не допускать ошибок. Но и в этой ситуации, немногие, разобравшись с собственными эмоциями, понимают, что важно не только суметь создать, но и «предложить» готовый продукт клиенту, т.е разработать его стратегию продвижения. Понятие стратегии в различных источниках трактуется по-разному, я бы сформировал следующим образом: это план эффективного использования имеющихся ресурсов для достижения четко поставленной цели.


В общем виде, процесс вывода программного продукта на рынок схематично можно представить следующим образом:

Такое обтекаемое понятие как стратегия продвижения продукта рассмотрено на примере разработки основных аспектов вывода программного продукта «AVS (разработчик Компания «Эффективные технологии»). Компания существует с 2009 года  и занимается разработкой и внедрением информационных систем для предприятий различных отраслей Республики Казахстан.  Если говорить предметно, то ПП «AVS» предназначен для автоматизация основных бизнес-процессов автовокзалов и автостанций.

Разрабатывая стратегию вывода программного продукта следует сразу оговориться о временных рамках, т.е. на какое время мы разрабатываем стратегию, будь то месяц, квартал, год. Это очень важно, ведь стратегия это план и мы должны хотя бы приблизительно рассчитать горизонт планирования. Практика показывает, что горизонт планирования составляет в среднем 3-5 лет, можно и на значительно больший срок, но велика вероятность того что реальным планом это будет трудно назвать.

При разработке стратегии вывода программного продукта «AVS» было определено два основных этапа:

• Создание на базе программного продукта «AVS» комплексного решений по автоматизации деятельности автовокзала/автостанции, который будет включать в себя помимо автоматизации основных бизнес-процессов автовокзала, установку терминалов оплаты, веб-сайт по продаже и предварительному бронированию билетов, электронный платежный шлюз для организации электронной системы продажи билетов между вокзалами включенными в систему, а так же возможность подключения к процессинговым центрам (платежные шлюзы, сторонние терминалы оплаты).;
• Завоевание рынка программных продуктов по автоматизации автовокзалов/автостанций в Республике Казахстан и стран-участниц СНГ

Разработка стратегии вывода программного продукта базируется на изучении следующих вопросов:

• Определение уровня конкурентоспособности;
• Сегментация рынка и позиционирование программного продукта;
• Регистрация программного продукта.

Оценка конкурентоспособности программного продукта. На данном этапе необходимо определить готовность программного продукта к коммерциализации, изучить рынок, найти аналогичные решения, оценить конкурентные преимущества. Принимая во внимание особенности программного продукта «AVS» были изучены перспективы развития ИТ в автомобильной отрасли в сфере пассажирских перевозок, и в какой мере возможно дальнейшее развитие программного продукта и каковы объемы рынка.

Исследуя государственные программы, мы обратили внимание на государственную стратегию развития автомобильной отрасли сферы пассажирских перевозок с 2013 года, которая включает разработку ряда стандартов для автовокзалов и автостанций, где одним из ключевых пунктов является возможность приобретения электронных билетов, и как следствие – наличие информационной системы для реализации данной возможности. Были проведены исследования на уровень конкурентоспособности программного продукта, выявлены аналогичные решения на рынке. В результате исследования показателей уровня конкурентоспособности программного продукта «AVS» была получена высокая оценка, что свидетельствовало о высоком уровне конкурентоспособности нашего продукта и том, что мы движемся в верном направлении.

Для анализа рыночной ситуации внутреннего и внешнего рынка проанализированы характеристики программного продукта «AVS» посредством SWOT-анализа:

• определены сильные и слабые стороны программного продукта;
• определены и проанализированы угрозы развития программного продукта;
• определены и проана­лизированы возможности для дальнейшего развития программного продукта;
• произведена комплексная оценка программного продукта для дальнейшего учета при продвижении.

Результаты SWOT-анализа программного продукта «AVS» представлены в таблице ниже.
Таблица

Результаты SWOT-анализа программного продукта «AVS»

Среди сильных сторон продукта можно выделить ценовую политику, на­личие нескольких версий поставки системы, короткие сроки поставки, мини­мальные аппаратные требования, проработанный пользовательский интерфейс, применение промышленных СУБД (организация совместной параллельной работы многих пользователей, масштабируемость, устойчивость по отношению к сбоям различного рода, в том числе наличие многоуровневой системы резервирования хранимой информации, обеспечение безопасности хранимых данных и развитой струк­турированной системы доступа к ним), применение облачных технологий (технология при которой обработка данных, компьютерные ресурсы и мощности предоставляются пользователю как Интернет-сервис. Пользователь имеет доступ к собственным данным, но не может управлять и не должен заботиться об инфраструктуре, операционной системе и программном обеспечении, с которым он работает), совместимость с программными и аппаратными средствами.

В качестве возможностей развития продукта отметим такие факторы, как низкая насыщенность аналогичными программными продуктами на внутреннем рынке и рынках стран СНГ, проведение государственной политики, направленной на развитие и внедрение автоматизи­рованных систем.

Слабыми сторонами продукта являются отсутствие разработанного плана маркетинга, отсутствие партнерской сети как на внутреннем, так и на внешнем рынках, узкая специализация программного продукта.

В качестве угроз, влияющих на медленное развитие продукта отметим, достаточно высокие темпы насыщения рынка, предпочтение потребителями разработки локальных поставщиков, либо собственные решения.

На основании вышесказанного сформулирована степень влияния возможностей развития программного продукта

Таблица
Анализ влияния возможностей развития программного продукта

Наиболее приоритетными возможностями для развития (с вы­сокой вероятностью использования и сильной степенью влияния) являются низ­кая насыщенность аналогичных программных продуктов на внутреннем и внешнем рынках. В таких условиях программному продукту «AVS» значительно легче завоевать значительную долю рынка. Необходимо так же провести анализ угроз с позиций послед­ствий их наступления, а также вероятности их наступления.

Таблица
Анализ рисков влияющих на продвижение программного продукта на рынок

Наиболее опасной угрозой с позиции вероятности наступ­ления, так и по возможным последствиям, является предпочтение потребителями разработки локальных поставщиков. Меры по ее нейтрализации должны быть первоочередными и должны разрабатываться при построении стратегии.

При формировании рекомендаций по применению возможностей продукта и разработке мероприятий по нейтрализации угроз использованы выделенные сильные и слабые стороны продукта, определяющие направления ценовой по­литики:

• реализация возможностей по насыщению программным продуктом пред­приятий путем создания нескольких версий программного продукта;
• нейтрализация угрозы высокого уровня конкуренции путем формирования гибкой политики цен на программный продукт, создание партнерской сети. В качестве партнера может выступать непосредственно сам заказчик.

Сегментация рынка. Сегментация рынка позволяет определить рынок потенциальных клиентов и сформировать целевую аудиторию.
Географически наша компания расположена в северо-восточной части Республики Казахстан территориально граничащей с Российской Федерацией. Поскольку географически расположение компании-разработчика программного обеспечения находится в непосредственной близости с Российской Федерацией, было принято решение о продвижении программного продукта как на территории Республики Казахстан (вся территория), так и на территории Российской Федерации (на первом этапе продвижения – Сибирский федеральный округ: Омская область, Новосибирская область, Алтайский край). Дальнейшее продвижение программного продукта планируется во всех регионах Российской федерации и дальнейший выход на рынки стран-участниц СНГ, но это уже другая стратегия.

В оценке «ИТ-потенциала» автотранспортные предприятия Казахстана имеют умеренный спрос на продукты автоматизации бизнес-процессов, в том числе мотивом тому послужило внедрение национального стандарта «Услуги автовокзалов, автостанций и пунктов обслуживания пассажиров» и его требований.

Совокупный объем сектора пассажирских перевозок в Казахстане составляет:

• 86 автовокзалов масштаба города;
• 186 станций районного масштаба.

Учитывая принятую стратегию вывода программного продукта на соседние рынки стран СНГ, следует к рассмотрению совокупный объем данного сектора Сибирского федерального округа РФ, что составляет: 130 автовокзалов.

Общий анализ предприятий сектора пассажирских перевозок Республики Казахстан показал готовность порядка 80% к внедрению на автовокзалах информационной системы. Такой высокий потенциал к внедрению системы обусловлен лоббированием профильных государственных структур в рамках соответствия требованиям национального стандарта «Услуги автовокзалов, автостанций и пунктов обслуживания пассажиров», остальные предприятия не готовы применять программные продукты для автоматизации бизнес-процессов в виду нерешительности и сомнений в эффективности внедрения информационной системы, в свою очередь остаются потенциальными клиентами.

Правовое регулирование.
Важным аспектом является защита прав интеллектуальной собственности на разработку программного продукта. Процесс проектирования и реализации любых программных продуктов характеризуется значительными материальными и трудовыми затратами, основан на использовании наукоемких технологий и инструментария, требует применения и соответствующего уровня дорогостоящей вычислительной техники. Все это обусловливает необходимость принятия мер по защите интересов разработчика программных продуктов и услуг от несанкционированного их использования.

В целях защиты прав интеллектуальной собственности необходимо пройти процедуру регистрации программного продукта в органах по интеллектуальной собственности. Следует отметить, что согласно Бернской Конвенции от 1971 года программы для электронно-вычислительных машин, как исходный текст, так и объектный код охраняются как литературные произведения.

Правовые инструменты охраны программных продуктов включают:

• закон об авторском праве
• закон о производственных секретах;
• лицензионные соглашения и контракты;
• патентная охрана (если данная программа применяет способ).

Различают две категории прав:

• экономические права, дающие их обладателям право на получение экономических выгод от продажи или использования программных продуктов и баз данных;
• моральные права, обеспечивающие защиту личности автора в его произведении.

Наш программный продукт планируется к реализации на территории стран СНГ в частности на территории стран Таможенного союза. Следует обратить внимание на механизмы международного и национального регулирования прав. В частности, одиннадцать республик бывшего СССР 24 сентября 1993 г. подписали «Соглашение о сотрудничестве в области охраны авторского права и смежных прав». Так же развитие отношений стран участниц  Таможенного союза по вопросам правовой охраны интеллектуальной собственности на единой таможенной территории посвящена глава 46 Таможенного кодекса Таможенного союза, где выстроена двухуровневая система защиты прав интеллектуальной собственности посредством таможенных реестров государств – членов Таможенного союза (национальные реестры Республики Казахстан, Российской Федерации, Республики Беларусь) и Единого таможенного реестра государств – членов Таможенного союза.

Из вышеизложенного следует, что программный продукт зарегистрированный в любой из стран участниц Таможенного союза, а это именно наш случай, попадает под охрану авторских прав на территории всего Таможенного союза. В теории все выглядит именно так, на практике мы решили зарегистрировать программный продукт отдельно в каждой стране, где планируется его присутствие. Такое решение было принято поскольку Таможенный союз находится на этапе становления и соответствующие механизмы по защите авторских прав не достаточно проработаны.

Помимо авторского права следует отметить и стратегию лицензирования программного продукта.

Существует несколько типов лицензий на программный продукт:

Исключительная лицензия – предоставление всех имущественных прав на программный продукт покупателю и предоставление исключительных прав на использование. Является самым дорогим видом лицензии и как правило к нему прибегают в особых случаях – поглощение компании, исключение игрока с рынка.

Простая лицензия - предоставляет право лицензиату использовать программный продукт или базу данных, оставляя за собой право, применять их и предоставлять на аналогичных условиях неограниченному числу лиц.

Этикеточная лицензия - лицензия на одну копию программного продукта или базы данных. Данный тип лицензии применяется при розничной продаже. Каждый официальный покупатель заключает лицензионное соглашение с продавцом на их использование, но при этом сохраняется авторское право разработчика.

В нашем случае было принято решение использовать два типа лицензирования – простая лицензия и этикеточная.

В завершении…
Усилия, которые были приложили к созданию стратегии вывода программного продукта «AVS» на рынок, должным образом себя оправдали. Программный продукт «AVS» успешно был выведен на рынок.

Благодаря проработке стратегии нам удалось своевременно выявить как сильные так и слабые стороны продукта, оценить его конкурентные преимущества и вовремя внести необходимые изменения как в сам продукт, так и в дальнейшую стратегию позиционирования и вывода на рынок.

Отдельно следует упомянуть о проведении правовой охраны программного продукта, это очень важная процедура, затрагивающая защиту прав интеллектуальной собственности компании. В рамках разработанной стратегии была проведена правовая охрана (регистрация программного продукта в Комитете по правам интеллектуальной собственности Республики Казахстан) программного продукта «AVS». Поданы документы на регистрацию программы «AVS» и товарного знака «AVS» в России и Белоруссии.

Разработанная стратегия успешно использована в практической деятельности компании «Эффективные технологии».
Ещё раз хотел бы отметить особую важность разработки стратегии вывода программного продукта. Этот документ дает четкое понимание для всех участников процесса в каком направлении необходимо двигаться компании для достижения желаемого результата и направляет в единое русло все усилия по развитию как продукта так и самой компании.