Разработка бизнес-плана ИТ-компании

Титаренко В.Н.
выпускник группы MBA CIO-32B
Школы IT-менеджмента РАНХиГС
при Президенте РФ

В аттестационной работе проводится разработка бизнес-плана ИТ-компании, предоставляющей услуги по аренде офисной техники. Бизнес-план разрабатывается с практической целью: вывести на рынок ИТ-услуг города Екатеринбурга компанию, предоставляющую в аренду принтеры разных форматов, предназначенные для решения различных задач. Опыт автора показывает, что спрос на подобные услуги в Екатеринбурге существует. Анализ потребностей собственных клиентов показал, что некоторые клиенты периодически испытывают потребность в высокопроизводительной офисной технике, однако приобрести и поддерживать подобную технику по разным причинам не готовы.

Аттестационная работа основывается на практическом опыте, который появился у автора в результате тестирования бизнес-идеи в Екатеринбурге в период с апреля по ноябрь 2013 года. Руководствуясь начальными данными, полученными в ходе поверхностного анализа рынка аренды офисной техники, в апреле 2013 года был приобретен один фотопринтер. Принтер предполагалось сдавать в аренду для анализа спроса на подобные предложения в Екатеринбурге. Для рекламы нового предложения по аренде офисной техники был разработан отдельный раздел сайта ИТ-компании автора, была проведена рекламная кампания. По итогам работы за первые 6 месяцев бизнес-идея показала хорошие финансовые результаты и высокую рентабельность.

Основные задачи этой работы:

• определить круг потенциальных клиентов;
• провести сегментацию рынка и клиентов и определить основные потребности клиентов по сегментам;
• определить емкость рынка;
• выявить основных конкурентов и провести анализ их деятельности на рынке;
• рассчитать необходимые инвестиции в проект и установить источники финансирования на краткосрочную перспективу (1 год);
• определить основные риски и выработать стратегию минимизации этих рисков;
• определить персонал компании и выработать показатели качества работы компании;
• описать процесс оказания услуг.

В аттестационной работе проведен анализ рынка аренды офисной техники в Екатеринбурге, определены основные конкуренты, проведена их оценка с применением SWOT-анализа.  Выявлены слабые и сильные стороны предложений конкурентов. Проведена сегментация рынка, определены потенциальные клиенты и их категории, выявлены основные потребности.

В практической части определен перечень оборудования, которое будет эксплуатироваться в первый год работы ИТ-компании. Оборудование подобрано таким образом, чтобы показатель ТСО (Total Cost of Ownership – общая стоимость владения) имел наиболее низкий показатель в условиях высокой эксплуатационной нагрузки. Другим важным аспектом при выборе оборудования были потребности потенциальных клиентов с учетом сезонности спроса и сегментации потенциальных клиентов по сферам деятельности.

В разделе «Финансы» приведен прогноз продаж по трем вариантам работы компании: Пессимистичный вариант, Реалистичный вариант и Оптимистичный вариант. Расчетный уровень продаж для каждого варианта составит 158 тыс. рублей, 225 тыс. рублей и 358 тыс. рублей соответственно. Все прогнозы просчитаны исходя из возможностей загрузки оборудования с учетом возможных простоев, связанных с сезонностью бизнеса, ремонтами и плановым обслуживанием.

Для снижения эффекта сезонности бизнеса потенциальные клиенты подобраны таким образом, чтобы сезонный спад у одних перекрывался сезонным подъемом у других. Например, в первом квартале обычно начинается подъем активности у компаний, оказывающих бухгалтерские и аудиторские услуги. Подъем активности связан с подготовкой к сдаче ежегодной бухгалтерской отчетности. При этом высоким спросом пользуются производительные принтеры для быстрой печати больших объемов конфиденциальной документации. Второй и третий кварталы – пик активности для туристических фирм. В четвертом квартале проводится большое количество рекламных мероприятий и корпоративных праздников, которые проводят рекламные агентства. Эти категории потенциальных клиентов печатают большие объемы цветных материалов: от брошюр и листовок до баннеров и фотографий.

Расчет себестоимости показал, что ежемесячные затраты, связанные с ведением бизнеса, составят порядка 120 тыс. рублей. В эту сумму включены: аренда офиса и бытовые услуги, услуги связи, оплата труда, затраты на расходные материалы и ремонт.

Первоначальные затраты на ввод бизнес-идеи в эксплуатацию составят порядка 325 тыс. рублей. В эту сумму включены затраты на оборудование, запасные части и расходные материалы, бюджет на рекламу, приобретение мебели и стеллажей для хранения. Источник финансирования – собственные средства автора.

В качестве основных рисков на разных стадиях реализации проекта определены следующие риски:

• финансовый риск (нехватка оборотных средств, изменение показателя инфляции, курсов валют – что повлияет на стоимость расходных материалов и спрос на услуги);
• предпринимательский риск (изменение сметных решений и их стоимости, усиление конкуренции со стороны других ИТ-компаний, падение цен);
• операционный риск (увеличение стоимости расходных материалов, риски хищения и уничтожения оборудования и складских запасов).

Для всех определенных видов рисков выработаны стратегии по предотвращению, намечен план действий для минимизации негативных последствий от наступления рисковых событий.

В результате работы автор пришел к выводу, что при выгодном для клиента соотношении цена/качество арендный бизнес на рынке офисного оборудования может приносить достаточную прибыль при невысоких эксплуатационных затратах. Рынок аренды офисной техники в Екатеринбурге по состоянию на четвертый квартал 2013 года недостаточно развит: конкуренция на рынке практически отсутствует, а существующие предложения имеют существенные недостатки. Например, принтеры, предлагаемые в аренду, изношены, а их функционал ограничен набором начальных офисных функций.

Маркетинговый анализ показал, что число потенциальных клиентов составляет около 3 000 компаний, работающих в Екатеринбурге и городах-сателлитах. Наиболее востребованы услуги аренды офисной техники у небольших и средних компаний, занимающихся рекламной деятельностью (промоутеры, турагентства, рекламные агентства) и аудиторской деятельностью.

При проведении позиционирования компании на рынке и в работе с клиентами выбрана стратегия конкуренции качества, которая предполагает предоставление узкого набора услуг по заданным параметрам с ориентацией на удовлетворение потребностей клиента. Такая стратегия приведет к успеху по следующим причинам:

• ассортимент печатающих устройств будет покрывать все потребности офисной печати для малых и средних компаний (быстро, качественно, недорого для документов формата А3-А4);
• в ассортименте будет присутствовать оборудование, позволяющее печатать фотографии и рекламные постеры форматов А3-А4 (в том числе атмосфероустойчивые отпечатки формата А3+, которые можно размещать вне помещений);
• высокий уровень сервиса привлечет клиентов, в штате которых нет собственных ИТ-специалистов;
• высокая квалификация собственных ИТ-специалистов позволит оперативно оказать поддержку заказчику по телефону или с выездом.
  Продвигая услуги по аренде офисной техники следует учитывать тот факт, что рынок слабо развит. Поэтому основной стратегией продвижения услуг будут прямые продажи, «холодные звонки», целевая реклама в сети Интернет, реклама в бизнес-центрах.
  Расчет ключевых финансовых показателей позволяет сделать следующие выводы:
• Финансовая устойчивость бизнеса и низкие операционные издержки позволяют достигать высоких показателей рентабельности продаж.
• Есть запас финансовой прочности для конкуренции по цене и возможность ввести прогрессивную систему скидок для стимулирования сбыта.
• Короткий период окупаемости собственного капитала свидетельствует о перспективах рынка и позволяет провести масштабирование компании уже в первый год работы.

Нужно отметить, что описанная в аттестационной работе бизнес-идея с успехом работает в Москве и Санкт-Петербурге уже более двух лет. На рынке Екатеринбурга подобный бизнес-проект также имеет все шансы на успех.